以小搏大-赵强营销以小搏大-赵强营销.doc

以小搏大”——错过什么都不能错过业绩提升的机会！ 如何低成本打造品牌，掌握精准有效的本土化营销突围策略。由名人、婷美、好记星幕后操盘手，中国最实战的营销策略大师赵强亲自解密，1月23、24聚焦北京，小型研修会与名师面对面互动探讨！ ? 【培训对象】：以企业销售系统的核心人员为单位参训 （董事长、总经理、营销总监、销售经理、销售骨干等） 【教学模式】：工具复制+集中训练+实战模拟+作业辅导+疑难问答? 【三大特点】： 幕后操盘手亲自解密 颠覆旧市场规则的独家思想与工具 完全本土化的操作策略，学完就能用 ? 【四大收获】： 精准清晰的营销思路 ?实用系统的操作工具 ?超速增长的竞争策略 量身定制的市场方案 ? 【五大成效】： 精准的营销策略—— “尖刀营销”、以小搏大、以弱胜强 极致的竞争优势——扬己之长、攻敌之短、骑在巨人肩上打巨人 成功的样板市场——树立标杆、复制成功、星火可以燎原 ?热卖的疯狂促销——七星促销大法、拳拳到肉、立竿见影提销量 低成本速成品牌——卖点提炼、低成本传播、品牌精致化系统升位??? 　赵强：各位营销界的朋友大家好，我今天分享两个方面，一个是怎么样找卖点，一个是怎么做战略。一说战略是什么，战略就是你的愿景和目标，那么怎么做要跟大家做一个最基本的探讨。 　　所谓的战略就是以竞争性定位为核心，对企业运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。 通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场定位。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。 　　那么你的占都是在三个条件下完成的，第一个是充满变化，第二是激烈竞争，第三是有限的资源限制。我们任何企业的运作，无论是品牌企业还是当地的经销商，你在当地运行一个品牌，都是在这样的三个条件下运作的。变化、竞争、资源限制。所以，我们在制定营销战略的时候，也要重点地考虑三个问题，第一个是变化的问题，第二个是竞争对手，第三是资源配置。 　　那么我们做营销战略实际上就是做三个方面的内容，第一个内容是找到企业自己的位置。你进入这个行业，那么你要在这个行业中首先找到你的位置，这是做营销战略的时候，你要做的第一件事情。 　　第二件事情要确立竞争优势。找到位置之后，进行完分析之后要找到你的优势。 　　第三是资源的合理配制。 　　实际上我们做营销战略就是要做这三件事，我希望大家记住。第一是找到企业的位置，那么怎么样找企业的位置？首先你进入一个行业你要研究和权衡三组实力，第一个是消费者，第二是竞争对手，第三是企业内部因素。 　　你要通过对消费者需求的研究，通过对竞争对手的分析，再结合你自己的优势和短处，来找到你的位置。所以说，我们在找位置的时候，首先要研究消费者，然后要研究竞争对手，再把你自己的优势短处给结合起来。 　　那么首先研究消费者，我给大家一个任何教科书里面都有的，只是我们很多时候作做的时候不知道怎么用，这是5个W2H法则。第一个是WHO，我的消费者是谁。 　　第二个是WHY，消费者为什么购买你的产品，他购买的目的是什么？ 　　第三消费者购买的要求是什么？第四购买的时间是什么？第五购买的地点是什么？第六购买方式，第七购买水平。5个W2H法则，来研究消费者，因为时间的关系不展开，我给大家一个这样的方法。就是我们在做企业的时候，这么多年来我是用这套方法在做的。 　　那么你研究完消费者之后，因为我们今天的行业是激烈竞争的，任何一个行业都有非常多的竞争对手，那么你要研究你的竞争对手。而且一个企业在不同的阶段，不同的年份，一定你要瞄准一个标杆，要有你要超越的对象，这个很重要。那么研究你的竞争对手，评价你竞争对手的经营能力，那么我们通常会从管理、营销、生产、创新和财务这5个方面去评价竞争对手的经营能力。 　　那么首先从管理上，的比如说我当年做掌上电脑的时候，我们瞄准的标杆就是商务通，第一个我们要研究这个企业的老大，把老大研究明白了，他是什么类型的人，他擅长什么，他喜欢什么，他的哪里是短处，把这个人研究明白了可能非常重要。然后，通过分析竞争对手的决策机制，来判断竞争对手的反应速度。比如说我打他一下，他会用什么样的方法，他会马上报复还是非常快的反应，还是他很迟钝，要把他判断明白了。 　　那么营销我们有4P加上品牌和客情关系，来判断竞争对手的哪些方面强，哪些地方弱，我们要把他弱的地方放大了。所以要研究这一块。 　　那么创新是通过判断竞争对手的创新能力，判断他出现新产品和新技术的可能性。就是我们要对竞争对手的创新能力进行研究，这样我们可以判断，他是不是能够优于我们先出来更新的产品，或者有更好的营销方式。那么还要对生产的判断。然后是财务，大家知道一个公司的先进流是血液，有的公司是差一点点钱烧不过去了死了，对于他的财务是一个风险