净水器小区推广策略-1.ppt

怡盛源净水器小区推广策略 小区推广的特点 宣传为主，购买为辅 小区推广的优势 目标顾客明确：小区内住户； 人流量集中，主要集中在三个时段： 早上8点-10点、下午4点-6点、晚上7点-9点； 只有一家推广展商：自己，无人竞争； 小区内顾客的口碑传播。 楼盘选择 小区信息来源 网络（政府的房地产信息公示） 现场堪察 朋友介绍 建材驻点型商家咨询 小区活动的准备 物料准备 人员准备和数量，培训 销售计划 （一）物料准备 展棚、宣传彩页、促销礼品、演示工具、条幅、展示产品及物料、气球、服装、水杯、桌椅、价格牌 小区所有户型图（最好有所有户型几种装全屋净水器的方案设计图）； 带有安装实图、排污图的X展架或看板（因开始的时候业主都是站着的，图大一点更方便销售人员引导其看和“吓”客户。） 小区内测试用过后脏的水质演示器。 预约安装收定金单（方便收款）； （二）人员准备 人员的准备： 一般小区最好设2个人员，以老带新来做，分栋轮流扫楼和照看展区，如有3个人，则同由一人留守接待上门业主和搞掂周边商家（获取其已成交客户信息及上门时间），2人扫楼和上门洽谈。 人员的培训： 个人认为驻点做新楼盘与商场促销不一样，需要更强的销售技巧、更好的人际交往能力和更大的耐心 （三）销售计划 做不准，不要紧，但一定要做，慢慢就准了 做好计划，可以定下来努力的方向，可以明确人员考核的标准 活动实施 场地布置 顾客来源 销售的一般过程 促成手段 后期跟踪服务 活动实施（1）现场布置 实地考察场地 展棚的摆放位置 物品拜访对头 如何演示 顾客拦截点 活动实施（2）顾客来源  主动上门的业主（由留守人员负责） 扫楼时找到的业主（由扫楼业务员负责） 通过队长、业主介绍或其他商家介绍认识的业主； 活动实施（3）销售的一般过程  展示点接待业主 扫楼找到业主 通过队长或业主介绍或其他商家认识业主 活动实施（4）促成手段 本人认为水脏是第一重要的，最好在客户家里装修用的龙头上套个水质演示器（因为装修时水池是没有人清洗，一般水会很脏，水质演示器很快会变黄，成为促成有利工具） 搞一些地垫、碗具、质量好一点的围裙做为促销礼品是比较有利于业主转介绍的。 多搞一些本小区已装修的鉴证资料可以促使攀比型客户成交。 活动实施（5）后期跟踪服务 因装修完后业主不一定马上入住，所以安装时一定要把保护液冲干净，且提醒业主在入住时先排污和排掉部分水。 安装好净水器后一定要及时回访，祝贺客户乔迁新居，增加业主在同一小区转介绍机会。 碰到的问题解决 可信度的问题 客户提心没有保证，可多用第三方验证，或试用解决； 客户要到商场比较 尽量比商场价格低一点，同时利用其他知名品牌的价格政策来暗示自己的价格也同样低来促成当场成交； 客户要对比其他品牌 帮助净水客户对器做归类，把其他一些客户知道的品牌归入喝水，初级净化等类别中，让客户没有这类需求而不选，帮助客户得出厨房或全屋净化A康最专业的结论；。 人员分工 组长带新兵，组员+新兵，人性化管理，找组长要业绩，细节上人性 组长负责主持和主要讲解，成员负责发送传单、礼品、拉客户过来、扫楼 人员激励 原有销售提成基础上，接待客户介绍奖励（不管是否成交，只要接待客户就有奖励，奖励接待一个客户可以适奖励，奖励金额定低些），再加上团队销售奖，团队销售奖是指完成此次小区促销目标任务下的奖励 会议总结 定期召开计划总结会，建议两天一次 经验总结1 准备好打印通知放入小区各栋的两个信息栏内（谈小区定下价格后说明一下，可印刷一些通用版本，再用彩笔与上地点和时间）； 试用1个星期，不接排污口，一周后上门接排污，再收款； 一个音箱+电视机，增加气势； 多准备一些水脏的证据物料； VIP安装图片多准备一些； 人员一宁要穿工衣，带工牌 时间集中在二个时间段，8点到11点，16点到20点，想办法安排好员工的作息时间； 没人来展柜但用目标客户带小朋友玩时吹气球，一次不要超5个气球，因为太多会吸引太多无效客户前来，影响目标客户沟通，而且两个人一定要分好工，一个人负责与目标客户沟通，另一个负责管好小朋友和扫除其他干扰；