会员制营销在国内的现状会员制营销在国内的现状.doc

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会员制营销在国内的现状会员制营销在国内的现状

会员制营销在国内的现状 1.思想观念保守,只看眼前的利益,把会员制营销作为敛财的工具 2.员工推广会员制没有积极性,员工的收入和推广会员制没有挂钩 .员工没有积极性、自由散漫、难于管理,服务质量不能提高,客户满意度低 3.对会员的服务深度不够,认为做售后服务需要投入很多资金,单纯 积分折扣, 交易结束,服务就终止了 为争取更多的目标顾客,商家在开发和吸收会员上不遗余力,而在会员的日常维护上却显得势单力薄。企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品,而没在增值服务上下功夫:如及时向会员传递最新商品和促销信息,介绍商品使用和生活常识,点评时尚消费趋势;召开会员恳谈见面会,征求意见,了解需求;定期举办娱乐、联欢等活动。在很多的时候,很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火,但没过多久就冷了下来,企业提供的服务也因此变了形,这极大地打击了会员的积极性,最终导致会员流失严重。 4.积分兑换的礼品没有一点价值,会员享受不到积分的乐趣 5.会员有很多,不知道如何去挖掘有价值的会员?真会员 6.目前会员级别都是按照首次消费多少或预存的钱多少来分。 高价值客户细分方法:职业、年龄、收入、个性特征、消费习惯、需求特点等方面的指标。 注意:在会员营销中,企业往往设计不同类型的会员卡以消费金额区分客户价值,例如根据储值卡充值金额的高低,设计不同级别的白金卡、金卡、银卡等,不同的持卡可以享受相应的优惠。然而,这样的区分方式虽然简单,但是长期以往企业就会发现,虽然卡发出去很多,会员数量很庞大,但是真正的活跃会员却不多。因此仅以会员卡类型进行区分的方式,虽然在短期内有效,但是长期效果却不理想。 7.会员和非会员的消费差别不大, 给消费者带来的实惠不明显。 例如在一些超市,积满一定分数后就能获得相应的赠品,但这些赠品往往含金量低,或是一斤鸡蛋,或是一袋洗衣粉,还有的送出的是马上就要过期的商品,会员会怎样想呢?而获得这些微不足道的赠品,你需要消费的数字却要在三位数以上,甚至更多。商家对积分卡的使用设置障碍,像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。很多商场积分卡的积分期限仅为当年,年终换新时,一年积累的积分将被归零。 8.很多企业还停留在见卡打折,会员卡携带不方便,使用率低 对许多热衷于逛街购物的顾客来说,因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多,使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低,特别是购买地点分散的消费者,在各家商场的购买都形成不了多少积分,也降低了会员卡的使用率等等。 9.商家和会员之间缺少互动,商家没有和会员有真正意思上的交流,会员之间也没有交流 10.门槛设置过高 企业得有战略眼光,考虑好是赚眼前的钱还是赚长远的钱。门槛设置过高会是客户望而却步,因此限制了企业发展。会员制门槛设置过高可能包括集中情况:最低产品或服务消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面,这样很可能导致目标人群还未入会体验就被“吓跑”。 11.会员卡概念不清、定位不对,运作水平低。 目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态,缺乏整套营销方案,对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上,营销手段单一,缺乏特色,这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿,不仅会引发同行内的恶性竞争,更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。 12.会员活动没有核心和竞争力。 天下会员活动一大抄:“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供”千篇一律,意义全无。流没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计,从而让会员产生兴趣和品牌关注。很多人手上的会员卡,积分卡怎么算,能换什么东西和价值,一点概念都没有,他怎么可能不断消费而积累积分呢。这样的话,入会和不入会差不多,会员卡销售名存实亡。 13. 信息管理不完善。 通常在发放会员卡前,商家首先都会对消费者的信息进行登记,进而获取到顾客的基本资料。可惜的是,很多商家却只是停留在这个高度,根本就没去考虑去收集,去整理这位会员每次在购物时,最喜欢购进的是哪种商品,也没有去分析会员的爱好是什么,家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道,它便于企业及时了解消费者的需求变化,为改进企业的经营和服务提供客观依据。 14.不注重培养信誉资本。 会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺,其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响,在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为,而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会,也为了使销售额更上一层楼,在很多时候,商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中,他们却在以种种借口推三推四,又或者是以次充好,再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望,同时反而限

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