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连锁营运中心培训部 泰勒的方法 1881年开始，美国人泰勒开始研究人机效率的问题，在工业管理中建立并推行了泰勒制，泰勒因此被西方尊称为科学管理之父。泰勒制的基本特征是三定： 定标准作业方法 定标准工作时间 定每日的工作量 只有做到这三点才能形成高绩效与低成本的管理。 我们只有将感性的、模糊的的操作变成可量化、精确的操作步骤才能将一个人的经验变为大家的经验，由一个美容顾问销售成功变为门店销售的成功。 我们的方法 标准销售服务流程 销售服务核心理念 笑容最亲切 讲解最专业 服务最贴心 打招呼/接近顾客 一来客人，全体热情迎上去 喋喋不休介绍产品 尾随顾客生怕顾客没有注意到你 美容顾客聚堆聊天 美容顾问接待话术想到什么就说什么 着装不整，看到有人来才整理服装和头发 分析：顾客听到，马上会很敏感地摇头或沉默不语，低头看产品 很少顾客会告诉你他需要什么，除非他是抱着购买目的来的 -------------------你拒绝了顾客继续看下去的权利 顾客反应有两种 1、希望继续说下去，这时美容顾问就要介绍产品的FAB，给顾客观察和试用，同时询问顾客的情况，推荐更适合的产品给他 2、提出问题：里面有什么成分？我的皮肤很干，合适用吗？这是什么牌子没听说？等等，这些问题反映了顾客需要的信息 发现需求并确定需求 推荐产品 美容顾问：我理解您的担忧 美容顾问：的确，我们的皮肤确实需要滋润 美容顾问：正如我刚才说的，您的皮肤属于干性，滋润洁面乳比较适合您使用 美容顾问：听您刚才说，喜欢用滋润作用的谁，我们这款水很符合您的需要，给您试试好吗？ 克服异议 促成交易 连带销售 关键销售话术 顾客：在夏天我不用任何护肤品，因为我的皮肤很油，用了会 长痘？ 抓住机会 分析 听上去，顾客并没有什么需要，但仔细分析，顾客的话语真正蕴含的是清洁面部肌肤和清爽补水需要 对策 请伸出你的手，给你试一下这款啫喱精华，它像水一样清爽，毫无油腻感觉，它含有天然植物精华，可以补水，平衡油脂，深层调理肌肤，还能收缩毛孔 案例4 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 顾客：夏天我很少用洗面奶，总觉得洗不干净 抓住机会 分析 表面上看，顾客好像没有任何需要，其实，顾客潜意识的是需要清洁效果强的产品 对策 现在空气污染太严重了，皮肤整天和脏空气接触，如果不清洁，很容易衰老的，您可以试一下这款洁面产品，它可以深入彻底清洁毛孔，用后清爽舒服，给您试一下，好吗？ 案例5 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 机会太少，人家不卖也白说 机会不会主动飞到你手里 只是等待机会吗？ 世上无难事，只怕有心人 很多事情，不怕你做不到，就怕你想不到 美容顾问善于创造销售机会 创造机会并满足它 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 美容顾问：您的皮肤很干，选择洁面品要特别注意滋润性 创造机会 分析 美容顾问为顾客创造的需要时加倍保湿的洁面品，销售机会在于滋润洁面乳 案例6 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 美容顾问：您工作的地方有没有空调，在有空调的地方要特别注意皮肤的保湿，因为空调会带走皮肤中的水分，加上皮肤干燥老化 创造机会 分析 美容顾问为顾客创造的需要是注意皮肤的保湿，销售机会在于美白保湿乳液，介绍的时候特别强调它的补水和长时间保湿作用 案例8 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 聆听 赞美 问话 分析、确定 发现需求并确定需求 四步骤 抓住机会 创造机会 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Prof