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做外贸如何开发客户 (转自ＦＯＢ论坛）一、信息特征法（1）.语言特征法。不知道大家每次去逛街的时候有没有注意到那些发传单的人，有房地产的，有海报，有培训，有推销的。。。。。大家有没有看到麦当劳的广告，全世界的麦当劳的宣传机会都是统一的，只是在各个地区的语言和习惯不同。北京的麦当劳会发给你传单，上面写着什么新口味的巨无霸，什么新薯条；在上海，你也可能收到这样的广告；在广东，你也可能收到这样的广告海报，传单，只是所在的地域不同罢了。其实寻找客户也是一样的，道理都是相通的。一个客户的询盘就像麦当劳的海报，B2B网站就像中国每个不同的城市。麦当劳不可能因为北京和上海是中国的大城市，而忽视宁波和昆山。同样，客户不可能因为阿里巴巴和MADE-IN-CHINA是中国的两个好点的B2B网站而把询盘放在上面，毕竟中国不可能每个厂家都上阿里巴巴和MADE-IN-CHINA，也不是每个公司都靠这个两个网站。换个角度如果你是采购商，你会把信息贴在阿里巴巴，然后坐着等询盘吗？如果你这样，你想过是否找到市场的最低价，是否还有盈利的余地。这样做是有局限性的。一个明知的采购商会在世界各个地方把自己买的信息贴出去，然后等着看哪里的采购价格最低，寻找最大的利润空间。假设，客户的询盘就是阿里巴巴的询盘，B2B网站就是不同的城市和地域。有了这两个假设，我们来讨论最核心的问题，怎么找到客户？不知道大家有没有仔细的观察过，即使两个人再性格一样，即使说话的风格也一样，他们的语言还是有差别的。因为根据心理语言学，每个人心理结构是不一样的，所以每个人的语言和思维方式是不一样的，这样就形成各自特有的语言特点。这就是为什么，我们经常会听到说，哪个人有个什么样的口头禅。所谓的信息特征法：1.客户的询盘也一样，每个客户在写询盘时用的语言是不一样的，这就构成了客户语言的特征。有的朋友可能发现有的客户英语差的太狠，写出来的询盘很简单很搞笑。如果你一笑而过，那么就太可惜了。这个询盘是非常有价值的，因为可能没有第二个人会用这样的语言，这就构成了语言的特征。2.客户的寻盘中用了很特殊的英语单词，包括地名。每个客户的用语不一样，有些客户喜欢用很偏的英语单词，比如说seek，有的客户喜欢说成source。这也构成了信息的特征。3.由于文化习俗不一样，也构成语言的特征，我相信这个大家都很清楚的。…….这些需要我们去观察，看到一个询盘要认真研究一下，养成习惯了练的久了，一看就知道这个信息是否有价。发现信息的特征了，还有个问题，就是如何找到客户的联系方式：再一个假设，麦当劳会在每到一个城市就设计一张海报吗？回答是否定的，所有的麦当劳的广告都是统一的，这是美国总部的规矩。试想，你有个项目你要去发宣传单，你会每个地方我换一张海报，这样不仅浪费时间又花费涉及广告的设计成本。同样的道理，客户在世界各个商业网站上发布信息，不可能见一个网站就重新写一个询盘。因为商业网站太多了，每个网站都写的不一样，不仅要花费时间去想死很多脑细胞，而且工作效率也不会高。所以每个客户在不同的商业网站上发布的信息几乎都是样的，先把询盘写好，然后直接粘贴到B2B网站上，这样很省事。发现一个询盘的信息特征了，就把这个信息特征放在GOOGLE里面去搜，建议不要放在百度里面。虽为国人，百度的英文搜索水平实在是汗颜。首先，把整个信息打上放在GOOLE里搜索，然后翻个几页，看有没有好的东西，有没看到有价值的东西。至于翻几页，这要看你的感觉。再者，把信息打上引号再搜一遍。这时你会发现好多了，很多垃圾的信息都没有了，然后顺着往下翻你会发现很多重要的有价值的信息。下面举个例子：阿里巴巴上有这样一个埃及的询盘Detailed Buying Lead DescriptionWe are a big company and willing to place an order every 40 days for 2 0r 3 x 40HQ containers of Phoenix brand bicycle parts , the details as per under :-………….Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.Ubon receiving of your offer , I will discuss with you about the payment method .Thanks and best regards.Alaa Araby这个信息大家看到信息特征没有？有两个地方可以做为信息的特征：1. Please give us your offer FOB or CIF Port Said Egypt.交易方式两个选一的