净水器顾客异议处理.doc

净水器顾客异议处理 A代表销售人员，B代表顾客 “价格太高” 在没有了解净水器之前，问价格，说“太贵了” 方案一：价值法1 A:“请问李先生，您之前了解过净水器吗？” B:“没有” A: “这样吧，李先生，昨天就有一位大姐觉得很贵，但是我跟她讲了我们这个产品给她带来的好处后，她就立即买了一台，您知道，为什么吗？” B:“不知道” A:“我占用你两分钟的时间，帮你介绍一下，我们的产品给你带来什么好处，你来给我们的产品出个价。净水器……” 方案二：价值法2 A:“李先生，我很高兴你能这么关注我们净水器的价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意净水器真正的价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少钱，这才是净水器有价值的地方。” B:“是的” A:“如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？”（也可以举其它有说服的例子，比如：一个人不会凫水，掉到河里，有人出售救生圈；一个人发高烧，找不到医院和药店，有人出售退烧药。） 再了解了净水器给顾客带来的好处之后，问价格，说“太贵了” 方案三：代价法 A：“李先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但在你用净水器的时候，你就会在意这个净水器的品质了。”（声音压低说）“你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多的冤枉钱，难道你舍得吗?” 方案四：品质法1 A：“李先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以花额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效。也把你要做的事情，做到最好的程度，所以产品会比较贵一点点。但是所投的钱，分摊到每天你都可以用上健康的水的话，那是非常值得的。李先生，我认为你应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？” 品质法2 A：“李先生，大多数的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。你是知道的，顾客有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？” 品质法3 A：“李先生，在很多年前，我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后要为品质道歉容易多了。” 品质法4 A：“李先生，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了一个抉择，我们可以用最低的成本，来设计这个产品让它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本，让它的功能达到最好的程度，能把你的要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜，便宜的往往没好货，所以李先生，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点。顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格为你解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。李先生，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，你应该为我们公司的抉择感到高兴才对，李先生，你说不是吗？” 品质法5 A：“李先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只是最好的产品才能卖到最好的价钱。当然也只是最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为傲，我们都知道好货不便宜，便宜的没好货，其实最好的产品往往也是最便宜的，因为你第一次就把东西给买对了，你说是吗？你为什么要买那种勉强过得去的产品，如果是长期使用的话，好东西的成本会比较低，你同意吗？” 方案五：分解法 A:“李先生，我能理解你的想法，我之前也感觉贵一点，但是您是否算过一笔帐，我们一开始投资1500元，按最低可以用到三年来算，（每年才投资500元，每周才投资不到10元钱，）每天才投资1元多钱，全家就可以用上干净的水了，并且也不用买桶装水了，还帮你省了很多桶装水的钱呢！” 方案六：如果法 A：“