23.谈判中的概念、判断、推理与论证等逻辑应用.docVIP

第二十三章 谈判中的概念、判断、推理与论证等逻辑应用 所谓逻辑就是咱们对思考问题，说服顾客购买的思路、材料方式与方法。一个说起来话来颠三倒四的人显然难以吸引、劝说购买他所推销的产品，一个判断不清楚顾客说话意图的人也不会很好地满足顾客的需求意愿。研究逻辑、规范，精细、深刻提高我们的谈判能力与方法对我们业务员的推销工作非常重要，只是大家对“逻辑”这个过于书面专业的语言词汇有些陌生难懂，似乎逻辑离我们很远，其实，我们只要一张嘴就得运用逻辑，起码你得说到某个词汇概念吧，这就正涉及到了逻辑。 案例：①自相矛盾的推销表达，难以取信顾客，且反映出业务员信口开河的不诚信品格。 顾客：“张小姐，你们对外的手机短信群发服务每条还收9分，别的单位为什么有收5分的呢？” 张小姐：“不可能有那么低的，绝对没有那个价!” 顾客：“那你看看近期的《晚报》《手递手》就知道了，难道您不看报？” 张小姐：“哦，我看了，我是干这一行的，我对我这一行非常了解。有不少单位是收5分，他们都是非法用户，我们是联通的合作单位。” 案例中业务员张小姐的脑子是不是有些毛病？你还信她所说的其它话吗？ 案例：②转移问题，转守为攻。顾客：“马经理，我很喜欢你的古典家具做工及材质，可是我不喜欢你这些家具的颜色，你要是有浅一些的我就买。” 马经理：“沉穆、静古正是古典家具的根本特点，大家都是奔着古典家具的这一特质来的，您为什么偏偏喜欢轻