a12-销售面谈(改)保险行业必备.pptVIP

销 售 面 谈 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈的目的 建立信任 唤起需求 销售面谈前准备 形象准备 工具准备 心态准备 服饰 谈吐 礼仪 客户资料的准备 课程大纲 面谈前准备 销售面谈步骤 异议处理 演练 销售面谈步骤介绍 步骤一 自我介绍 目的：建立自信及专业形象 关键：仪表、礼仪、谈吐、 名片、座位安排 步骤二 建立良好氛围 目的： 打破隔膜，舒缓压力，建立和谐氛围 关键：寻找共通点 寒暄不要变闲聊 学会赞美 (说出具体事实和真实感受) 步骤三 道明来意 目的：减轻客户压力 争取面谈时间与机会 步骤三 道明来意 引出共同问题 步骤四 需求分析 目的： 通过对客户情况的了解分析，唤起客户寿险需求 工具：需求分析记录表 步骤五 约定下次会面 目的：安排下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 需求分析 收集资料 重要性排序 寿险理念沟通 确立需求及预算 资料一 公司福利 业：您觉得会在这家公司做一辈子吗？ 客：不一定。 业：是啊，一份工作不一定是终生的。将来如果您有一天离开公司了，那指望谁来保您呢？一个好的保障计划，应该由自己控制