如何做好一名区域销售.pptVIP

如何做好区域销售 —李帅 目录：  区域销售人员的定义 区域销售人员的使命 区域销售人员的目标 区域销售人员的职责 区域销售人员应具备的素质 区域销售人员应具备的能力 区域销售人员的工作方法 区域销售人员拜访目标与步骤 区域销售人员要提供的支持 区域销售人员对代理商的管理 区域销售人员的定义 ● 是公司派驻到某些区域市场负责该区域的公司经营产品的市场拓展、品牌推广和市场维护等方面的工作，使公司产品能够持续、良性的销售 区域销售人员的使命 ● 在各区域市场进行扶弱助强的网络建设工作 ● 维护巩固和提升现有销售网络，逐步使之发展成企业的核心竞争力 ● 进行新的销售方式、渠道和模式的开拓、试点和推广工作 区域销售人员的目标 ● 建立起一个以一级代理为中心的销售通路网络 ◆ 通过对每个终端售点的直接规范推广，将其逐个建设成高质量的终端 ◆ 每一种产品都达到一个有效的主推上柜率 ◆ 建立良好的客情关系，形成每个终端售点对 产品的主推率 ◆ 面对面的对现场促销员的培训，提高专业推 广力度 ◆ 达到每类产品终端售点的陈列助销要求，提 高目标消费者的现场注目率和购买欲望 区域销售人员的目标 ● 协助各地代理设立一个对下一级经销商的评分体系 ● 协助各地代理建立一套规范的市场运做政策体系 ● 对代理商业务经理、业务人员和促销员进行培训，特别是现场实地培训 ● 协调各级代理和售点的业务关系 ● 制订一套业务员评估激励机制 ● 达到个人优秀的销售技能和水平 ● 具备高效的个人自我管理水平 ● 建立相应的销售管理和反馈系统 区域销售人员的职责 在每年年底，帮助经销商总结一年来工作的得与失，成与败。 在每年年底，帮助经销商拟定下一年的经营计划 督促经销商完成月、季、年的销售任务以及其他计划的目标 帮助经销商提高销售团队的业务能力 参加各项业务会议，提高自身的综合能力 维护企业的一切利益 区域销售人员应具备的素质 应具备的素质： 有主人翁意识 有极强的责任心 良好的职业习惯 不断学习和创新的恒心 诚实守信 敬业精神 坚持不懈 吃苦耐劳 解决问题的能力 善于沟通 协作精神和团队精神 积极的人生态度 区域销售人员应具备的素质 素质是能力发展的前提和基础。能力是素质的表现，能力的大小是由素质的高低决定的。有了高的素质，就会在认识世界和改造世界的活动中表现出较强的适应力和创造力。但它们又不是绝对的。如果不具备适当的条件，素质高并不意味着一定会能力强。某一方面能力强也并不意味着综合素质高。某一种能力也不能说一定就和某一种素质相对应。一种素质可以在多种素质的基础上形成，一种素质也可以形成多种能力。人的活动是多种多样的，人的能力也是多种多样的。另外，能力还有一种特殊的表现形态——潜能。这只是一种没有被发现、被发挥出来的能力。 能力≠素质 区域销售人员应具备的能力 应具备的能力： 适应能力 管理能力 计划能力 沟通能力 良好的心理素质 指导力 激励的能力 用权的能力 区域销售人员的工作方法 8、不断提高 9、通盘考虑 10、团队精神 11、焦点法则 12、今日事今日毕 13、按程序做事 14、要做就做最好 1、计划 2、文字形式 3、提前协调 4、承诺制 5、通知 6、不要假设 7、细致、全面 步骤： 1、计划/设立目标 2、问好 3、检查陈列 4、了解产品的销售和库存 5、调整计划 6、向客户决策人介绍和说服 7、成功，确立下一步的工作 8、对相关人员相应的培训 9、道别 10、回顾访问 11、记录、报告、总结 目标： 1、认识 2、建立客户关系 3、产品知识培训 4、帮助再销售 5、提高产品的陈列水平 6、客户服务 7、进销存的掌握 8、建议提高销售的方法 9、进行终端助销 10、建立良好的关系 11、商场主推 12、共同做好市场 区域销售人员拜访目标与步骤 对所有地区可提供以下支持： ●帮助建立下级代理评分体系 ●帮助设立对下级代理的管理体系 ●提供对市场的销售体系的设计 ●提供对销售终端的规范要求 ●提供对销售人员的培训、评估体系的教材 ●提供对促销人员的培训教材 ●提供产品知识培训教材和光碟等 ●提供各地做得较好的经验、图片等，以利于相互借鉴 区域销售人员要提供