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顺丰速运 客户分类与客户开发计划 公司简介 经营理念 顺丰速运的服务项目 进行客户关系管理的前提? 顺丰速运客户分类与管理 客户开发计划具体方式 公司简介 顺丰速运，于1993年3月26日在广东 顺德成立,注册资金1亿元。在1996年，随 着客户数量的不断增长和国内经济的蓬勃 发展，顺丰将网点进一步扩大到广东省以 外的城市，成为中国速递行业中 民族品牌的佼佼者之一。 经营理念 顺丰将经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，积极探索客户需求，不断推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道，帮助客户更快、更好地对市场做出反应；推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。同时，顺丰不仅为国家发展贡献了税收，也解决了社会的就业压力，为国民经济的持续健康发展做出了应有的积极贡献。 　　顺丰速运全部采用自建、自营的方式建立自己的速运网络，特别是2002年集团总部成立以来，更致力于加强公司的基础建设：统一全国各个网点的经营理念，大力推行工作流程的标准化，提高设备和系统的科技含量，提升员工的业务技能和素质，努力为客户提供更优质的服务，不遗余力地塑造“顺丰”这一民族速运品牌。 顺丰速运的服务项目 高水准基本服务—优质的快件托运服务 　　 1.寄件方式 2.快件追踪 3.电商服务 独特的增值服务 　 1.代收货款 6.夜晚收件 2.保价服务 7.超时退费 3.虚拟地址 8.生鲜速配服务 4.签单返还 9.客户资源管理 5.特殊入仓服务　 进行客户关系管理的前提? 确定最佳客户 高水准的基本服务。 独特的增值服务。 增加交流以维持关系。 顺丰速运客户分类与管理 顺丰竭力构建一个专业、安全、快捷的服务模式。 专业：专业的流程、专业的设施和系统、并且开通了VIP 绿色通道等。 安全：全方位的检测体系、严格的质量管控等。 快捷：构建了12种服务渠道，使顾客能时刻体验轻松、便捷的顺丰服务。 大客户关系管理 像VIP客户绿色通道方案一样，在项目客户方面，顺丰公司也可以提供差异化服务，以特色服务留住客户。围绕大项目承保实施了“全过程服务”，用先进的企业文化来提升服务品质，千方百计为客户提供全方位、高质量的超值服务，形成了自己独特的服务模式。 一是以差别化的精细服务，巩固客户。大项目的承保和风险的防范，以项目经理对项目客户负责人的“专门对接”服务方式进行全过程服务，以减少环节，提高效率。公司安排专人为其提供专享服务的基础上，与客户的业务流程实现无缝对接并及时反馈服务进程。差别化的服务，巩固了与大项目客户的关系。 二是以情感化的真诚服务，吸引客户。通过组织座谈会，征求客户对公司在服务方面的意见和建议，共同探讨加强服务的措施，特别是加强信息流通方面的措施；组织有关人员进行回访，了解客户需求，及时解决遇到的各种问题。 三是以规范化的延伸服务，培养客户。公司充分发挥网络、人才、客源等方面的优势，通过积分应用管理，让客户为公司打分的同时公司也为客户打分，客户可以以增加业务量和为公司介绍业务的方式获得积分，巩固双方的合作关系，为成功扩大客户关系网奠定坚实的基础。  中端客户管理 在现有客户的排名中再接下来的15%是中端客户，月贡献度在2000-1万元，主营业务是广告、设计、服饰、医药一类的客户。针对此阶段的客户，顺丰可以采用退费策略来吸引跟多的客户，增加业务量，达到培养客户忠诚的目的。 通过客户预付账款的形式，然后按比例返还一部分现金给客户，客户预存的越多，返还的现金也越多，采用此策略在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 低端客户管理 低端客户即在现有客户的排名中剩下的80%。低端客户包括普通客户，非积极客户，潜在客户，疑虑客户，一次性客户等。考虑到顺丰公司的高速服务质量和良好的企业信誉，这阶段的客户除了服务价格方面的考虑外，顺丰是速递行业的最佳选择。所以针对这阶层的客户，公司可以把这阶层的业务和电子商务业务放在一起，即加强网上营销的管理，让大量的普通客户转移到公司的电子商务业务上，这样公司员工可以专心于中高端客户，优化人力资源管理，又可以增加业务量。 图： 客户分流后的客服人员分配管理图 客户开发计划具体方式 具体方案 物流配送：省际运输、同城配送、装卸搬运、包装加工、仓储、末端配送； 公关推广：产品照拍摄、广告印刷、网络推广、社区宣讲、投送人员活动广告、企业形象材料投送； 销售服