泛亚太关键客户的管理会概论.ppt

 泛亚太关键客户的管理研讨会 成都优而泰生物科技有限公司 王志新 2005.07.18 KA management 主讲人简介 王志新 八四年毕业于川农大，五年国家公务员，在外资企业 从事管理和销售工作十五年。 接受过加拿大两年的项目管理培训及国际专业咨询公司 的系列培训 曾在业内上百家企业组织过管理技巧和销售 技能的培训。 会场公约 请把手机开到震动 尊重他人，举手发言 准时到会，不迟到 一、课程内容 现代营销新概念 客户需求分析 关键客户的来由 关键客户拓展策略 询问策略 客户方案 关键客户的管理 竞争分析模型 个性化拓展模式 二、形式 理论结合实际、案例分析 角色扮演 现代营销新概念-2企业的发展模式 现代营销新概念-3技术极限 现代营销新概念-4竞争曲线 现代营销新概念-5企业核心竞争力 开拓新客户 现代营销新概念-6 现代营销新概念-7销 售 之 不 同 层 次 现代营销新概念-8职业 现代营销新概念-9理想的客户代表 现代营销新概念-10知识和技巧 产 品 知 识 职 业 销 售 技 巧 客 户 知 识? 特 征 和 利 益 能 否 有 效 地 进 行？ 行 业 了 解 多 少？解 释 客 户 行 业 了 解？〔 产 品 利 益 的 能 力？ 客 户、 供 应、 产 品 竞 争、 市 场 趋 势） ?应 用 关 系 的 建 立 机 构 产 品 用 途？ 产 品 建 立 和 维 持 互 信？ 客 户 机 构 了 解？ 使 用 的 成 功 例 子 和 相 关 的 证 明 对 客 户 的 成 功 的 贡 献？ 资 料？ 资 源 拜 访 计 划 及 跟 进 部 门? 对 公 司 现 有 技 术 拟 定 的 拜 访 目 的 合 适？ 部 门了 解？ 和 服 务 支 援 了 解？ 所 提 出 的 下 一 步 促 销？ 重 要 性 和 影 响？ 能 贯 彻 执 行 跟 进 承 诺？ ? 竞 争 情 况 组 织 销 售 活 动 职 位? 竞 争 对 手 的 产 品 利 用 资 源、 组 织 销 售 活 动 对 客 户 职 位 和 公 司 熟 悉？ 自 己 公 司 和 产 品 促 进 销 售 的 职 责 了 解？ 的 独 有 利 益 了 解？ 现代营销新概念-11客户价值 现代营销新概念-12现代客户和 业务代表特征 现代营销新概