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[大客户销售与顾问技术
特性 客户双方的关系 时间特性 销售特质 大客户关心点/决策考虑点 销售成功的关键 有区别,量身制裁,能力是不明显 利益基础,客户—顾问合作 采购流程 解决问题为主 问题的严重性,解决的是否符合需求,价格与绩效比较 见到影响者(发展SPY) 2、附加价值型销售特征与对策 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 附加价值型销售的策略 1、打造顾问销售队伍 用问问题的方法,发现客户的需求; 根据客户的需求,挖掘客户潜在的问题; 透过对问题的分析,明确问题的严重程度; 排列问题的重要程度,提供解决策略。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 附加价值型销售的策略 2、选择策略; 愈早进入愈好; 拉拢内部的SPY; 发展有影响力的客户; Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 特性 客户双方的关系 时间特性 销售特质 大客户关心点/决策考虑点 销售成功的关键 差异化的战略互补 战略伙伴的合作 资本深入、股份合作、利益共享 团队销售为主 战略性 高层互访 3、战略伙伴型销售特征与对策 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 附加价值型 战略伙伴型 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、引导与分析大客户需求 一、大额产品销售的特征 四、客户关系发展与管理 六、大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、大客户内部的采购流程 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose P
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