保险之唤醒需求..ppt

唤醒需求 工作日志检查 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 ３个销售面谈，其中至少有２个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写 分析学员存在问题 并予以解决 讲师介绍 课程阐述 训练目的：利用画图与话术相结合的方式唤醒客户需求 训练方式：讲授+演练+通关 时　 间： 120分钟 收 　 获：会画图说保险，从而唤醒客户需求 课程大纲 一、回顾话术 二、唤醒需求之家庭保障 三、唤醒需求之教育金 四、唤醒需求之应急现金 保险可以让每个人拥有美丽人生 二、唤醒需求之家庭保障 陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是疾病。假使有一天您突然不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会因此失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在任何情况下生活都不受影响。您太太仍然可以每个月拿到3000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 步　骤 ① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为他就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 　 　业：第二个方面就是教育基金。陈先生您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据我们公司的资料，2009年在北京读大学的学费、住宿费、生活费等加起来，１个本科生１年需要１万５到２万左右的费用，４年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。 如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。 步　骤 四、唤醒需求之应急现金 陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您能够把握好机会或者应对困境。 步　骤 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… 课程演练 三人一组 设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练 时间：30分钟 演练内容：结合图形进行话术演练 检查点 画图与话术的结合是否自然？ 客户需求点的挖掘是否到位？ 课程通关 话术背诵 自我评估 行动方案及工作联系 找出6位客户运用话术唤起需求 * * 一、回顾 　唤醒需求（１）的话术 　唤醒需求（２）的话术 主 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ 三、唤醒需求之教育金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题。 ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 否 我了解边画图边解说保险同时也需准备一些资料或案例来唤醒不同客户的需求 面谈包括实际数据和感受两方面的问题，这两方面我都会询问 熟练背诵并运用这些唤醒需求的话术 是