销售业务核与管理课件第一单元.pptVIP

第一单元 客户关系、 销售计划和销售合同 本单元知识结构图 1.1 建立客户档案 客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意度，创造顾客价值。 案例分析： 海尔CRM内攻心法 C: 客户 R：关系 M：管理 任务一 设计客户开发、调查、分析表 知识要点讲解 开发客户的技巧 任务二 收集整理客户档案 任务三 客户管理分析 具体任务： 1.销售业绩分析 2.划分客户等级 3.客户名册登记 4.对客户进行区域分析 5.确定客户访问计划 知识要点讲解：ABC管理法 1.2 制定销售计划 案例一 计划的重要性 第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。 案例二 销售计划如何制定 1.市场现状分析 2.营销思路 3.销售目标 4.营销策略 5.团队管理 6.费用预算 1.2 制定销售计划 任务一 制定销售计