(优)世界500强的推销技巧第13课.pptVIP

* 重提先前已接受的利益以淡化缺点 你若已把焦点转移到总体利益上，便可重提客户已接受的利益这样做常常可以淡化缺点。这可使客户更看重你产品或公司能满足的需要，而不是未能满足的需要。例如： ? “我们已经谈过，在未来两年，销售代表协助您达到成长目标的一些方法。” “我们的客户资料能让您掌握客户期望的变他情况，保证您不断使客户满意，并且使客户持续拓展跟您的生意往来。” “我们的新产品市场调查服务，可让您在新产品的推出与定价方面，作出最佳的决定，使您迈入新市场的步伐更加坚定。” “我们也谈过关于把有效的市场竞争策略同对新产品的努力结合起来的设想。我们的竞争分析能让您随时掌握竞争对手动态，使您在竞争市场和新产品定位上，作出最好的决定。” * 转移焦点和淡化缺点 把焦点转移到总体利益上,用利益淡化缺点 * 选择要重提的利益时，要问一问自己有哪些利益最能淡化缺点然后重提： ? 能满足客户最优先需要的那些利益 ? 能满足需要背后需要的那些利益(例如，客户顾虑价钱，背后是想长期节省开支) ? 你知道竞争对手不能提供的那些利益 * 询问是否接受 对有关缺点的顾虑作出回应后，要询问客户是否接受。你可以这样说： ? “根据您整体的成长目标以及我们协助您开发国内市场的能力，我们在目前阶段，是否先进行一项国内性的研究，您觉得如何?” * 练习 在下面的例子里，请： ? 在销售代表表示了解