(优)医药代表如何提高销售.pptVIP

困 惑 销量的来源 代表的主要工作 说服，推动，激励目标医生处方 选择，确立目标 排除用药阻力，帮助医生克服困难和惰性 让客户接授你的一切 医生处方的吸引力 疗效 安全性 利益 医生处方的阻力 竞争对手 其他利益 对你及你的产品公司的态度 用药环境 讨论 医生用药的关键 关键 1.你对客户的“认识” 2.客户对你的“认可” 3.你对客户的“推动” 4.客户对你的“响应” “认识”你的客户 你对客户的认识决定你的反应 (1)你认为客户是一个怎样的人? (2)实际客户是一个怎样的人? (3)在与客户的交往中前者起着决定性的作用. 对客户准确的认识才能采取正确的反应。 医院市场客户的分类 院长/副院长 科主任（临床科、药剂科） 主任/副主任医师 主治医师 住院医师 药剂科采购 门诊/住院药房主任 护士长 门诊药房人员 医师类型分析 医师类型分析 朋友型 容易会见型 创新/有影响型 困难型 太忙，不能会见或聆听型 缺乏经验型 沉默型 科学型 价格型 粗鲁、冲动型 全知道型 客户形态 四类重要的客户形态 控制型?独立的；不客气的；掌握话语权；管理时间的； 分析型?逻辑的；思考周密的；系统的；细心的；慎重的； 亲切型?合作的；外交的；重视关系；耐心的；注重团队的； 表现型?外向的；热情的；享乐的；善说服的；社交技巧强； 注意事项 没有一种所谓“好”的形态，不论你是属于哪