客户的异议处理(二).pptx

客户的异议处理（二）课程前言授课时间60分钟授课方式讲授、提问、互动、课程目标熟练掌握拒绝处理话术，展业更自信，更有底气， 显得更专业，同时提高展业成功率，提高新人留存异议处理的重要性ü1目录CONTENTS异议处理的内容2异议处理演练3思考：为什么要进行异议处理训练？客户为什么会有异议时刻作好客户异议的准备掌握异议处理的方法和话术?异议处理的重要性1目录CONTENTSü异议处理的内容2异议处理演练31.异议处理五步骤LSCPA2.异议处理的要点（1）和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术，熟练应对，委婉坚定，给客户信心。（2）辨别异议的真假 有些异议是准主顾对营销员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假异议。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断异议的真假。 较笼统、较模糊的异议一般都是假异议，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户真正的原因。 3.异议处理的常用句式用心聆听原来是这样，还有吗？……（跟进，去除假异议）理解尊重我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定 - 陈述）澄清事实但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处（转折 - 陈述）提出方案，尝试成交：您看……（各种促成方法）4.客户异议的类型没兴趣不需要010207不相信没钱着急不想买不划算4.客户异议的类型没兴趣不需要010207不相信没钱着急不想买不划算5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算觉得不如买房子有一句话说：湖北人说我爱吃辣，湖南人笑了；广东人说我粤语说得好，香港人笑了；香港人说我好色，台湾人笑了：台湾人说我独立，全中国人笑了；还有一句话你听过吗？中国人尽买房子养老，全世界人笑了。请问，20年后，房子是越建越好，还是越建越坏？既然是越建越好，那老房子好租吗？请问，将来的孩子是越来越多，还是越来越少？房子越来越差，人口越来越少，请问你的房子租给谁养老？15年前的房子，你认为它能租到什么价，旁边是小区，你老了，房子老得更快，你的生命是100年，而房子的真正寿命不超过20年，所以要学会给孩子留下适当的隐形资产。5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算不如存银行划算有一天，你去银行存500元钱，你问收银员说，假如以后发生什么事情你能不能给我20万？银行柜面人员肯定会骂你什么？（神经病）对嘛，你存银行的时候，有没有跟人家要保险？那你买保险的时候，为什么要跟我要利息？这是完全不同的两种产品。不如存银行方便正因为银行存取太方便，所以很多时候留不住钱，保险就是专款专用，帮助我们留住关键的钱。不如炒股股票和保险的功能不一样，高收益的同时伴随的是高风险，保险虽然收益不如股票，但贵在稳健、安全。5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算交费太多了那你觉得你应该为你的孩子准备多少？你这保险的受益人是谁？被保险人写的是谁？不是我不是给我，是你自己的，怎么叫多呢？再多都是你自己的。你希望你老的时候多一点钱好？还是少一点钱好？那今天不是多一点好吗？有的人会讨价还价，但为你自己未来的养老讨价还价，为你孩子的现金流讨价还价，你不觉得很可笑吗？再问你，他用他孩子上大学的费用来要求你孩子上小学的费用，你不觉得挺可笑吗？你为什么用穷人的眼光来衡量你孩子的未来呢？保险当然是越多越好，因为你未来的生活需要越来越好，而不是越来越差。5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不划算觉得回报率不高回报率比较高的是什么？不妨分享给我们？请问这个回报你能保证20年或50年吗？现在我能给你保证。而且理财多渠道分散风险，之前的金融危机已经给我们所有人上了一课，我想你也深有体会，对吗？我不建议你把全部资金拿来买保险，但我们拿出一部分钱建立一个稳定的后方，然后全心做其他所谓赚钱的事业不是更好吗？5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点没钱没钱买不起就是因为没钱，才更受不起损失，才更应该购买保险，平时存小钱，万一领大钱。我有房贷保障应该和负债相匹配，正因为您有欠款才更应该有保障。5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买留现金给孩子比较好其实我们应该给孩子留一个安全的现金流，而不是现金，房子也可以说是现金流，可以收租金，但不是安全的现金流，它不是稳定的现金流。它受政策的影响，它受环境的影响。房子能不能带走？全世界都不可以的，而保单是可以的。因此我就跟客户说，不管是企业经营还是家庭财富，要给孩子留，我们都应该留什么呢？留一张保单。5.客户异议的类型及话术类型问题点话术要点不想买我给孩子留一大笔钱和固定资产，不怕他以后没钱是啊，像您的孩子这么幸福的的确不多，但这些资产孩子以后怎么使用，或者未来行业经营风险或者大的经济环境我们却