顾问式销售解剖.ppt

第一单元 顾问式销售概述 第二单元 建立信任是销售的基础 第三单元 找到需求打动客户是成交的前提 （一）客户提供转介绍的前提 信任 客户对业 务员认同 把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦 客户对销售 方式感觉好 不用担心引起自己朋友的反感 客户对 产品认可 认为产品对朋友有帮助 客户对 服务满意 好的感觉要与 好朋友分享 当营销员与客户建立充分的信任之后，适用转介绍方法会打开客户源之门，获得源源不断的转介绍客户，持续发展寿险事业。 （一）客户提供转介绍的前提 （二）基于信任的转介绍方法 目 录 （二）基于信任的转介绍方法 列出你在销售过程中所用到的最有效的转介绍方法 （二）基于信任的转介绍方法 利益法 交际法 活动法 服务法 工具法 1.利益法 寒暄 ***先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。 利益点 赞美 索取名单 凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。同时，为了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。 听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持，正好借这个机会感谢您！ 您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？ 根据自己的特点，针对不同推荐人写出对应的话术 亲朋好友 已签单客户 未签单客户 2.活动法 寒暄赞美 王哥，给您打电话是想告诉您一个好消息 阐述活动 说明意图 索取名单 这个月我顺利晋升为xxxx，为此，公司特意为我举办了一场个人庆功宴 我特别想请您来参加。到场的都是朋友，到时候您可以带您最好的两位朋友一起来热闹一下，也算是给我捧捧场 公司会给我印制请帖，您看什么时候给您送去比较方便？明天上午还是下午比较好呢？包括您的朋友在内，您看我是准备三份还是四份？ 缓解压力 要不您现在把他们的名字和电话留给我，我好填在请帖上 根据自己的特点，针对不同活动形式写出对应的话术 同学聚会 参加婚礼 组织旅游 组织专项活动（具有同好或同趣的人） …… 3.交际法 寒暄赞美 王哥，您知道我是一个很喜欢运动的人，很想跟您交流一下，您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？ 说明意图 索取名单 到时候带我一起参加或者把我介绍给您的朋友，方便我参加他们组织的活动您看好吗？ ……那么明天或者后天我和谁可以联系，您先帮我联系一下好么？……他们的电话是…… 根据自己的特点，针对不同社交形式写出对应的话术 社区服务 社会公益活动 朋友聚会 参加俱乐部活动 …… 4.服务法 得到推荐人认可 王哥，相信你对我的服务是很满意的吧 赞美 强调服务 索取名单 您现在对保险应该也已经有了一定的了解 可还是有很多人不太接受保险，其实他们只是不了解保险，即便心中有疑问也不知向谁去咨询一下……您觉得我应该算是一个比较专业的保险人了吧？其实我很愿意为他们提供一些个人或家庭理财方面的服务…… 您觉得您的朋友中有哪些人有这方面的需要呢？ 根据自己的特点，针对不同服务类型写出对应的话术 服务客户本人 服务客户家人 服务客户朋友 保单整理 非寿险信息或咨询服务 …… 5.工具法 寒暄赞美 张先生，恭喜您！您已经拥有了一份完善的风险保障，这是您对家庭责任的最佳体现。 工具说明 我这边有一份紧急联络卡送给您，以备您在紧急状态下使用，这也是我们公司对客户提供的一项服务（将联络卡递上）。 您看，我也有这张卡（掏出自己的紧急联络卡），当我遇到意外情况时，别人看到这张卡，可以联系到我的亲戚或者朋友们，帮我渡过难关。另外，如果遇到风险，我无法和保险公司联系的话会影响理赔。我的这些朋友可以帮助我和保险公司联系，顺利地得到理赔。 您看，在紧急的情况下，最先联络谁呢？是不是您爱人？（指着卡）您在这儿填写她的联络电话，这儿填写她的地址（客户填写） 然后您想到谁，您的亲戚还是最好的朋友？ 潜移默化 顺理成章 索取名单 谢谢您。我会和您的爱人和朋友联系，让他们知道是您的紧急联络人，并且请他们签名，如果有必要的话，我会和他们聊聊保险，您看可以吗？ 您让他们做您的紧急联络人，是对他们的信任。而且他们是您的爱人或最好的朋友，他们也一定希望能给您最大的帮助，为什么不能让他们知道呢？而且我不会打搅他们，请他们签完名后，我会把这张卡塑封后还给您。 根据自己的特点，针对不同工具类型写出对应的话术 转介绍卡 调查问卷 健康手册 贺卡 信函 小礼品 …… 提高转介绍成功率，就会让你的准客户源源不断！ 运用不同的方法针对不同情形或者不同客户 转介绍的前提一定是建立起良好的信任 总论 顾问式销售强调以客户需求为中心，以专注客户的感受为出发点。 顾问式销售是在建立良好信任的基础上，提供满足客户理性需求和感性需求的解决方案。 顾问式销售过程中客户感受良好的消费过程，主动性地购买。 顾问式销售满足客户理性需求和感性需求，建立与客户之间的优秀关系，使其