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创新商业模式发展现代农业 涂 放 自知者明 序 言 在中华民族复兴的征途上，党和国家致力于解决“三农问题”的今天，举国践行“环境友好、资源节约”的科学发展观，消费者对食品安全要求与日俱增，入世十年与狼共舞，对“农资人”而言扮演“喜羊羊”的角色，“不走寻常路”或许是唯一的通幽曲径 提 纲 第一部分 企业化的思维 第二部分 本质与价值链 第三部分 创新商业模式 第一部分 企业化的思维 一、企业的常青树 二、战略及其管理 三、市场营销回归 一、企业的常青树 二、战略及其管理 战略管理 三、市场营销回归 在复杂多变的市场环境中，因变化引起的不确定性 成为常态时，营销需要回归基本面：顾客价值 ——渠道重于品牌，品牌是能力而非梦想 ——竞争的基础是价值链，而价值链需要共享 ——服务必须增值，因为天下没有免费的午餐 ——个人英雄时代终结，团队时代到来 ——价廉物美是价值而非价格 ——促销不是救命的稻草…… 合适的事情 案例：麦当劳的汉堡 营销回归4P 集中定位 产品和市场定位 聚焦顾客价值 第二部分 本质与产业链 一、化肥行业背景分析及本质 二、农药行业背景分析及本质 三、产业链整合与价值链竞争 一、化肥行业背景资料 ※2010年，2777家企业，6620万吨，产值5773亿元，利润243亿元， 利润率4.2%，人均产值6.46万元/月 §16种营养素；氮、磷肥过剩，钾肥不足 ＆进出口：进口718万吨，价值25.59亿美元，同比分别增长74.6%和 28.8%；出口1657万吨，价值53.86亿美元，同比增长83%、110.8% ☆世界9%的耕地，养活21%人口，消耗了世界35%的化肥，平均每亩化 肥施用量是世界平均水平的3倍 №高耗能、高污染 “十一五”氮肥、磷肥及钾肥产量 “十一五”化肥工业产值增长率与同期GDP增长率比较 “十一五”化肥工业产值及占同期GDP比重 “十一五”化肥行业资产、负债、销售收入及利润变化趋势 宏观经济环境对化肥行业影响 □农村居民人均纯收入的快速增长保障了对化肥的购买力 □粮价上涨促进了农民种粮积极性，进一步增加对化肥的需求量 □全球经济复苏及国际粮价上涨，出口量同比大幅增长，大大缓解 了国内氮肥和磷肥产能过剩的困境，同时出口价格如尿素、磷酸氢 二铵同比均有较大幅度上升，增加了出口化肥企业的利润，但化肥 出口依然面临着人民币汇率升值带来的冲击 □货币政策对化肥行业的影响将主要体现在信贷政策的调整上，一 方面淘汰落后产能，加快行业重组；另一方面，化肥行业作为农业 的重要基础，国家信贷政策予以扶持，集中体现在钾肥生产以及运 用新工艺新技术化肥生产领域 化肥行业特征与本质 ㊣基本特征 氮肥占60%。产品同质化程度高；原料成本占销售收入比例大，其中煤、天然气占尿 素生产成本的70%；运输费用决定经济半径；渠道成本影响终端销售；均衡化生产与 季节性消费的矛盾；“三费”占销售收入6%左右；30%利用率…… ◎威胁：消费习惯和环境保护，农业对化肥的依赖性逐渐降低 ⊙行业本质 布局决定结局。生产集群聚落式布局在能源产地或有资源优势的粮棉产区；热电联产 和能源梯级利用 ；30万吨合成氮/年以上的盈利规模；原料本地化率70%、动力自给 率60%；在销区建立复混肥、复合肥、专用肥、缓释肥、控释肥、功能肥等产品的生 产基地 二、农药行业背景资料 ※2010年，1800家企业，234万吨，资产总额1246.9亿元，产值1589亿元，利 润86.9亿元，利润率5.4%，人均产值8.28万元/月。十二五目标：产值2300亿 元，产值2200亿元，利润150亿元，年均增长分别达到7.7%，7.7%，9.6% §农用90%，非农用10%；除草剂40%、杀虫剂37%、杀菌剂12%、其它10% ＆集中度低： 销售额5000万元以下的企业250余家，前10家农药企业 销售收入占全行业的比例仅21.9%；前20大企业占总产量比重只有 30.8% ☆使用对象：果树、蔬菜、玉米、大豆、水稻和棉花等 №增长慢，高污染，梯度转移 农药企业的生存空间 农药行业特征与本质 ㊣特征 投入产出比：1/4-6-10 “绿色”壁垒：保护生态环境和食品安全 核心能力：核心技术 ⊙行业本质—定位决定地位 大型：国家化的技术研发中心，拥有自主知识产权的专利产品 中型：选择小河钓大鱼，占山为王 小型：背靠大树，制造商转型为渠道服务商 三、产业链整合与价值链竞争 □GDP=投资+消费+进出