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研讨课题——第二组 1、客户可能出现的拒绝问题如何处理（三条以上） 2、最佳商品组合 3、简单有效的产品说明 目 标 市 场 客户概念诞生于20世纪初，然而企业家们花了100年才真正领会其中含义------罗纳德《客户关系管理》 90年代，买卖双方的角色发生逆转，客户不再是被猎取的对象，而是得到培养和照顾。 目标市场定义 目标市场是指有类似的 ☆ 经济收入 ☆ 需求点 ☆ 生活水准 具有一定规模的消费人群 市场 目标 目标市场开拓的内涵  有钱的或有能力、有需求能产生保费的客户 有规模，或能产生效益的不同目标群 了解、分析 --准备找对人，敲对门，做对事 —开发由点及面，善于总结推广--拓展   开拓 目标市场细分 1．? 市场细分的意义和作用（1）?????迅速走到准客户面前（2）?????明确营销策略，减少盲目性和浪费（3）?????有利于抢占市场先机，巩固竞争优势（4）?????针对性更强，便于管理和推动（5）?????促进展业成功率  2．? 细分的角度 单位性质、客户规模、需求类型 目标市场分类 --摘自2001年12月11日中国社科院出版的《当代中国社会阶层研究报告》 1、 国家与社会管理者阶层-----------公务员 2、 经理人员阶层-----------------------企业中、高层管理人员 3、 私营企业主阶层--------------------个人拥有产业的私营企业主 4、 专业技术人员阶层-----------------IT业、金融证券业人员、 企业工程师 5、 办事人员阶层-----------------------办公室文员、采购员、 其他行业营销员 6、 个体工商户阶层--------------------小商铺业主、小作坊业主 7、 商业服务人员阶层----------------- 8、 产业工人阶层-----------------------蓝领 9、 农业劳动者阶层--------------------农民 10、 城乡无业失业半失业者阶层--- 国家与社会管理者阶层---公务员 行业特点 （1）经济收入较高。 （2）个人素质较高。 （3）保险意识较强，但拥有社保，单位福利较好。 （4）缺乏投资渠道或投资能力。 经理人员阶层---企业中、高层管理人员 行业特点 （1）经济收入高。 （2）个人素质高。 （3）保险意识强，社保无法满足其需要。 （4）对产品要求高。 （5）投资意识强。 私营企业主阶层---个人拥有产业的私营企业主 行业特点 （1）经济收入高。 （2）自主性强。 （3）保险意识不强，通常无社保。 （4）对产品要求高。 （5）投资意识强。 专业技术人员阶层 ---IT业、金融证券业人员、企业工程师 行业特点 （1）收入稳定且承上升趋势。 （2）个人素质高，自主性强。 （3）投资渠道较狭窄，投资结构不合理。 （4）保险意识强，通常有社保。 低收入、低保障阶层（合） 行业特点 （1）收入较低。 （2）保险意识不强，缺乏保险保障。 （3）工作生活缺乏稳定性。 （4）投资渠道单一，对分红较感兴趣。 我该怎样做？ 由陌生的人—认识的人—熟悉的人—朋友—准主顾—客户 “人”字的结构是相互支撑，站在对方的角度想一想，你能为他（她）做些什么？ 真情付出，让他（她）惊喜、感动、快乐 利用你的客户资源、人脉关系，最大限度实现资源共享。 方法选择 1、回访老客户----投连大回访 2、客户服务----客户服务节 3、老方法----送健康手册、平安符 4、信函开拓 健康调查问卷 良好的关系是在不断的服务、交流中建立起来的 能够接触上高收入客户的关 键是什么？ 意 识 技 巧 想出“大单” “大胆”的想 如何去想？ 要用熟悉的眼光去看陌生的事情 要用陌生的眼光去看熟悉的事情 接触客户最需要的两样东西是？ 工具 理由 成功的人吸引什么样的人？ 成功的人 黄金出租车公司的李司机是业务员张华的亲戚 商讨团体开拓方案 他们公司规定，每周二，四下午，全体司机分两拨各学习。半天，可以留时间讲保险。