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简 介 新人成功是可以预测的。在多数情形中，只要观察他们一开始处理事情的责任感即可知道。 你的态度决定你的销售成就。 第一单元 长期成功的特点 对保险业来说，长期成功暗示着坚持---- 坚持便能产生大量的业绩、无穷的推介、服务品质的保证与成功的自信。 业界成功人士均具备这些特资。 成功业务员的共同特色 一、多数业务员成功的因素 了解远景---成功率是大数法则。 先学会基本的，然后再发展自己的风格。 写下自己长期与短期成功的目标，然后订下期限完成数字的工作。 效法赢家---那些成功销售保险的业务员。 与每个人分享寿险的好处。 对自我的评价很高。他们满心期待成功。 不怕长时间工作---每周有时三晚或更多的时间均在工作。 是自己的最佳准保户；为自己投够足够的寿险。 不会让消极的人或想法影响他们的方向。 他们是模范领导者。他们帮助别人，他们希望回馈业界。 新人失败的原因 他们缺少远景。他们无法预测明白的问题。 他们拒绝用心学习经实证过的销售说明。 他们无心制定目标----长期与短期的目标。 他们不效仿成功人士；他们说：“我有自己的做事方法。” 他们无法相信保险的重要性。他们不渴望与他人分享保险的好处。 他们看底自己，并常想“我没办法”。 他们不想长时间工作，他们想要一个白吃的午餐。 他们本身的投保不足。 他们总是输给消极感。 他们没有创立自己事业的一与驱动力。 成功业务员的观察心得 宾?费得曼(Ben Feldman)为业界成功人物之一，他总结出最成功的业务员有下面十个共同点： 自信 自律 继续率---服务的指标 坚持 以准保户的利益为第一 尊敬准保户的感觉 喜欢向他人学习 渴望追求更高目标 追求完美 喜爱工作 成为成功的业务员有如下的准则可寻： 事前充分准备 有系统地组织每日的工作 销售要有创意 销售方法要符合准保户个人的需求 了解保险能带给广大的准保户更佳益处 真诚地相信你所销售的保险 不断学习 不断追求更高的金钱奖励 需有不嫌细节琐碎的态度 制定可以达成的最终期限 一篇由LIMRA所做的研究计划书，亦显示了成功业务员的共同特资 ?他们均是独立思考者 ?他们为自己订定了远比一般业务员所能期盼的更高目标 ?他们都精密设计出达成目标的方法。 ?几乎所有的人前两年时都乐意向他人学习。 ?几乎所有的人都认为他们的成功，部分要归功于他们的主管与训练人员。 一旦建立了自己的事业，业务员显示 业绩与个人学习寿险知识的欲望有直接、密切的关联 他们参加研讨会，参加更多公司举办的研修，并在大专院校选修财管与会计课程。 他们活跃与政治、宗教与一般社交圈内；他们认为社交活动有助于提升自我形象。 他们认真看待自己的优点与缺点，全力迈向好的生涯发展，并更加感谢寿险业为本人与保户所带来的更佳益处。 成功业务员的十项共同点 专业知识 商品销售 准保户接触 与准保户感同身受 永续服务 消费者的好评 工作施展 地理分布 表报管理 法规环境 实习的活动----起点 实习的初期行为对新人长期成功或失败具有关键的影响力。活动是新人成功与否的唯一最佳预测指标。 第二单元 你的本能 销售寿险要具备哪些本能呢？亦即在任何行业都成功的人所具有的特资，应为过去的成功乃视未来成天感与的最佳指标。这些特资包括了：聪明、稳定、常识、第六感、执着、热忱、城实、和善与沟通技巧 对寿险利益的信仰 我相信人寿保险（ This I Believe）可以： 保护家庭 储蓄 舒适生活 财产的创造与保有 保护生命价值 是一项投资 是无价的财产是 事业财务的工具 是完整的理财计划 是一种生活 以目标为导向 人们的表现总是习惯性地低于自己应有的能力；他们经常限于某一程度的努力，不求进步。然而目标社定却可督促人们调整自己的努力程度。改善自己的表现。目标必须： 1、有挑战性 2、可达成的 3、可测量的 SANE法 SANE（稳健）法則： “S”表示简化（Simplicity）。你必须将寿险种类的复杂化成简单，一步步解释。 “A”代表态度---专业态度（Attitude）。以你所做的为傲，具有专业知识，待人亲切。 “N”代表新鲜感（Newness）。你说的每件事对多数的准保户均是陌生的、新鲜的。 “E”代表热忱（Enthusiasm）。不仅要队自己的工作人心，还要将它散布出去。 成功业务员：工作必备技巧与能力 沟通技巧 人际关系技巧 时间管理与行政能力 道德与专业表现 目标与成就动机 市场潜力 独立与自主 成功法则 成功需要正面的心理。应有四种信念： ?确信自己所做的事业是有价值的 ?对成交抱着平常心 ?结果胜于过程 ?留心自