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分享与学习 邀约 目录： 销售的营销模式及优势分析 产品 常规营销的流程 邀约心态管理 1、积极的心态 积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。 积极的人象太阳，走到那里那里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。 2.自信的心态 我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。 3.主动的心态 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。 不要只做我告诉你做的事 4.坚持 正确看待家长的拒绝 拒绝的感觉像春天 家长不是在拒绝你，而是在考验你 邀约技巧分析 1.声音的感染力 2.建立融洽的客户关系 3.提问 声音的感染力： ①跟你声音要素相关的； ②跟你措辞、讲话的内容相关的； ③跟你身体语言相关的。 声音要素 热情，自信 语速适当 音量适中 发音清晰 善用停顿 措辞： 1.回答问题应有逻辑性 如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。 2.简捷清晰 讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。 肢体语言 不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。 身体语言中最重要的就是一定要微笑。 　　坐姿--天天坐着打电话会感到很累，而且坐着打电话的效果也没有站起来打电话的效果好 　　客户情绪--在不同的情况下，身体语言要与想表达的感情结合起来。 怎样建立融洽的关系 1.适应客户的声音特性 　　客户喜欢和自己一样的人交流  2.赞美对方 　　赞美对方很像是沟通中的润滑剂。 3．指出客户目前存在的问题 　　F: 和其他学员的刺激 提问互动 客户往往总是用理性来分析，但却又总用感情来做决策。 邀约话术学习 邀约话术的流程 1.自我介绍： 家长，您好！我是亚美欧国际英语的老师，我姓郭， 2.互动（问客户几个问题）更加深入的了解客户，最好在打电话之前查好客户是做什么职业、家庭的支付能力、有没有车、车是什么牌子？我觉得提问题尽量用封闭式的问题。 例：家长，您小孩是高二，上三中，英语比较薄弱，对吧？ 他\她现在哪里上辅导班？效果怎么样？这次考试考了多少分？老师对他的评价如何？是***？（对家长的了解越多，所问的问题客户的回答一般都是肯定的。再者问家长的问题有很多，因要约人和家长质量而定。） 3.切入主题 是这样的家长，我们亚美欧现在采取小班制教学、小班1-4人，中班5-9人，您知道这样的班容的设计为了服务好孩子，为了让孩子实实在在的学到东西。关于老师，老师是英语专业八级硕士学历，您比我更清楚。老师能力强，他教给孩子的能力、方法、思维方式就会更广更丰富，外教是来自英国、美国、加拿大以英语为母语的国家。持有外国庄家资格证和高级教师资格证，所有老师直属总部管理。总部安排。我们的教材是美国戴耐德教育集团研发的原版教材、他由美国硅谷语言学家和脑神经学家根据中国孩子学习语言的特点量身订制而成。家长您也清楚新概念已经淘汰了，它的学习过于教条、过于死板。在北京、上海已经走上淘汰的边缘。家长您看，您还有什么疑问？没有的话，您看明天上午还是下午带孩子过来） 解决客户抗拒： 1. 你们的价格太高 一、二、三、四、五、六 我们的设计为什么是钢化玻璃 我们的设施多媒体 、活动室、监控摄像头 我们的老师水平 我们对每一位学员的培养：案例 我们的班容设计 我们的教材来源 2.可不可以试听 3. 在别的地方报名了 一、二、三、四、五 4.你们的老师是什么样的水平、水平高专业八级，我孩子现在不需要。 一、二、三、四、五、 5.孩子在老师那里学习 一、二、三、四、五 6. * * 郭毅 亚美欧的营销模式及优势分析 常规营销的流程 邀约心态管理 邀约技巧分析 邀约话术学习 实体产品 非实体产品 模式 电话 常规 会议（电话+会议） 基础 保障 平台 资料储备 电话邀约 家长到访 自信是一切行动的源动力 *