[第10讲市场推广与产品促销.pptVIP

目 录 一、如何开展一场促销活动 二、区域市场突破 附：一、城市市场推广模式 附：二、农村市场推广模式 附：三、如何开展单店突破 一、如何开展一场促销活动 二、 如何进行区域市场突破 一、区域市场突破 通过对目标区域市场的调研和分析，制定合理的产品策略，并通过产品策略在终端的充分表达，实现我品在区域市场占有率和销售结构的改善，以及品牌知名度和美誉度的提升。 二、推广工作执行者必备的条件： 1、持久的激情、强烈的责任感和荣誉感； 2、反应敏捷，决策果断； 3、具备专业的市场推广工作能力：能管理；能策划；能执行 4、具备良好的财务目标核算和成本控制能力。 5、具备良好的沟通能力,组织协调能力 三、区域市场突破内容 1、市场调研：进行终端与消费者的调研。 2、市场分析：对消费能力与消费习惯等因素进行市场分析。 3、产品策略：对产品进行分析、分类，并确定产品推广的方向。 4、价格策略：针对市场对产品作出价格规划。 5、促销策略：是市场推广与产品促销的终端形象、利益点的设计等促销要素有效的组合。 6、考核与评估：对目标任务的完成情况进行考核并对费用的投入、效果等进行评估。 四、市场推广的空间观（四种分类） 1、以目标市场划分：城市市场推广和农村市场推广 2、时期选择来划分：淡季市场推广和旺季市场推广 3、以规模大小划分：全国性的市场推广和区域性的市场推广 4、以目标产品分类：特定的产品（如：总部指定的产品系列）和不定产品（如：各办事处“因地制宜”的产品） 五、市场推广的时间观（八个步骤） 1、分析市场： 结合大环境、依靠数据来选择正确的突破 Ps：如何市场分析找准突破口： 步骤一：市场调研（通过大环境来进行品牌定位和进度规划） 步骤二：数据分析（为寻找合理的突破口提供有力的参考） 2、规划市场： ABC分析法对市场进行合理的品类规划 Ps：合理的市场规划以市场分析为依据，根据ABC分析法规划市场选取合理优化的市场销售品类 3、制定目标 制定合理的长远销售目标，并制定目标任务 Ps：制定目标：销售预测，分解合理的任务； 设定工作的主要方向： 内容一：合理的产品策略：就已有的机型进行定价，利益点组合； 内容二：有力、易执行的推广方案 内容三：货源计划：未来时间内的产品规划； 4、制定策略 制定合理的价格策略、产品组合、推广策略 Ps：形成WPD结论 内容一：合理的产品规划：就已有的机型进行定价，利益点组合； 内容二：货源计划：未来时间内的产品规划； 内容三：有力、易执行的推广方案； 内容四：合理制定月度工作推进计划 5、制定计划： 分解任务、制定合理详细的月度工作计划 Ps：市场操作是一种节奏，合理的月度规划可以分解目标任务并保证其顺利完成 6、制定步骤 制定工作进程表，分清各步骤的轻重缓急 Ps：表格化管理是分清步骤制定进程的关键 内容一：时间明确，项目组的每一项工作推进都要严格按照推进表执行； 内容二：分工明确、责任到人！下达任务、稳步推进； 内容三：业务、推广、导购员及售后的培训、动员、加强规范； 内容四：终端五要素执行到位(物料制作、导购员培训、样机陈列演示)。 7、强力执行 沟通基础上的执行；执行过程中的跟踪 Ps：与业务部、市场部沟通；依据时间推进表，加强对执行力的跟踪，强力执行。 8、意见回馈 数据分析、总结完善 Ps：数据分析、总结完善。 根据WPD得出的结论，要重新进行E2E检验是否得到预期效果，并将阶段性的WPD不断修正，完善。 附：一、城市市场推广模式 一、城市市场特点 1、业态复杂：连锁、百货、超市等，竞争激烈； 2、市场成熟：消费者消费习惯更趋理性化；品牌竞争激烈：城市市场是消费潮流的橱窗，往往影响着周边市场，各品牌均重点关注。 3、信息传播渠道多样化：如网络、报纸电视、电台、DM广告、邮递、单页、海报等等； 4、品牌根基优势长期性：城市市场中，区域强势品牌的优势地位很不容易被撼动。 二、城市推广的准备 1、人员准备 1.1、推广员：是市场推广的领袖团队。 1.2、促销员：促销员作为城市市场的中坚力量。 1.3、临时促销员：作为促销员队伍的有效补充。 1.4、办事处经理、业务员：是促销活动的协调 组织者。 2、货源准备：由办事处出面组织推广活动所需的产品线。 3、促销物料准备：应在活动前准备充足，并制定详细的制作明细和使用计划。 4、促销活动准备：制定详细的活动计划及日程安排。 三、促销活动的实施、管理 1、严格按照既定计划和日程实施。 2、管理分为目标管理和过程管理