李成林销售类培训课程大纲.doc

初级销售人员培训 课件包括：初级销售技巧、关系销售、上门拜访技巧、有效的销售陈述、快速达成销售协议、商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度 销售技巧培训 课程设置24小时 销售员的角色认知 销售员的6项基本职责 成功销售员的基本特征 销售员的5项知识构成 销售员的4项基本技能 态度决定一切 专业化销售的8个步骤 计划与准备 时间管理的重要性 访客计划制定的6个步骤 路线计划的制定与跟进 用您的优势影响驱动因素 设定拜访目标 SMART 目标制定法 目标设定的4个要点 店面检查 美导到店的6大任务 店面检查的3个内容与目标 外部检查的6个要点 与客户打招呼 内部检查的7项内容 实地情报收集与反馈的5大要点 陈列助销 陈列助销的检查清单 陈列助销的3要素 选择陈列位置的2原则 产品陈列的关键 目视高度 购买高度 宣传品（POP）的使用原则 如何才能使橱窗陈列更有效? 12点陈列助销技巧 确定订货数量 每次拜访都是销售拜访 客户上一年进货、销售品种分析 客户库存分析 计算建议订单的3步骤 确定订货数量 客户反应压货太多时的10种解决方式 产品销售 了解客户需要 个人需求分析图 推销产品中应满足客户需要的13种价值 销售展示组合 说服客户的方法 FAB法则 猫和鱼的故事 利益工作表 6 种销售工具 制定忠诚客户计划 处理异议 处理异议的10大原则 处理异议的程序 处理异议的11种技巧 处理异议的10种方法 达成协议 如何把握要求生意的时机？ 达成协议的10种信号 达成协议的10种策略 达成协议的12种方法 未达成协议的4大原因 拜访后分析与实地辅导 是否达到拜访的目标? 拜访后分析的8大要点 电话跟踪是稳定销售的法宝 实地辅导的5大好处 实地辅导的2大类型 辅导的5项原则 辅导员必须具备的11种素质 辅导循环 实地辅导的5步骤 关系销售培训 课程设置12小时 什么是关系营销？ 关系销售的基础 顾客的期望 顾客的意识划分为四种功能型 各种类型人的特点 各种类型人的长处与短处 各种类型人的环境特点 销售过程的十大步骤 FAB法 试探性成交法 SELL序列 购买情景三种类型 影响消费者购买行为的因素 关系销售的过程 寻找潜在顾客的指导原则 不愿访问情结的12幅面孔 接触之前 确定一个SMART的访问目标 接触 展示 试探成交 确定异议 成交——关系的开始 识别购买信号 成功成交的12个秘诀 把跟踪和服务变成销售 上门拜访技巧培训 课程设置12小时 一、满足需求的销售过程1、成功销售的真正涵义2、客户需求的内容分析3、给客户多一点——100%客户满意评核二、拜访五步骤1、拜访前的准备2、如何做开场白-开场白的目的-开场白的常用方法-开场白训练3、询问——销售过程的核心-询问的目标-了解需求背后的需求-询问方法的使用-确定客户需求的技巧-询问客户需求训练4、说服-说服客户的最佳时机-如何说服你的客户-FAB介绍法的使用-说服客户的技巧训练5、达成协议-达成协议的目的和时机-达成协议的步骤-达成协议时应注意的问题-达成协议练习三、克服客户的不关心1、客户不关心的原因分析2、如何面对客户的不关心3、克服客户不关心的方法四、客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点 五、销售谈判技巧 谈判的意义澄清 谈判的心态观念 谈判的不同模式 谈判的五个步骤2准备2开场2开局讨论2建议与配套2讨价还价2结束 谈判的策略规划 谈判的实用技巧和招数 谈判的模拟练习 如何进行有效的销售陈述 课程设置6小时 第一讲 认知销售陈述 1. 什么是销售陈述 2. 销售陈述的重要性 3. 销售陈述时销售人员的角色 4. 销售陈述的目的 第二讲 介绍利益 1. 销售陈述常见错误 2. 特点与利益 第三讲 知己解彼 1. 了解客户心理 2. 了解产品和服务 3. 了解竞争对手 第四讲 表达技巧 1. 销售陈述程序 2. 积极语言的力量 3. 非语言的力量 4. 处理提问 如何快速达成销售协议 课程设置6小时 第一讲 主动提出交易 1. 达成协议时销售人员的心理障碍 2. 克服达成协议时的心理障碍 第二讲 达成协议的时机 1. 掌握达成协议的时机