[商务谈判课件.pptVIP

9.2 商务谈判磋商过程 9.2.1 报价环节 1.报价的涵义 2.报价的影响因素 3.报价的模型 案例:彼得·尤伯罗斯成功承办1984年美国洛杉矾奥运会 案例:爱迪生的专利 回本章 回本节 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9.2.2 讨价还价环节 1.讨价 讨价是一方报价后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 案例：引例的模型 2.还价 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，提出自己的价格条件，也就是一方首次报价后，另一方所做出的反应性报价。 案例:挑剔还价法 回本章 回本节 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9.2.3 让步环节 1.让步的概念 让步是谈判一方向对方妥协，退让己方的谈判目标，降低己方的利益要求，是谈判目标相互靠拢的行为过程。 2.让步的作用 3.让步的原则 回本章 回本节 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9.2.4 僵局环节 1.僵局的内涵与后果 2.僵局产生的原因 （1）双方立场观点对立争执导致僵局 （2）沟通障碍导致僵局 （3）谈判人员导致的僵局 9.2.5 结束环节 1.商务谈判磋商结束的判定 2.商务谈判磋商结束的判定条件 回本章 回本节 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 10.1 商务谈判的成交 10.2 促使成交的技巧 10.3 商务合同的签订 10.4 商务合同的履行及维护 回本章 回本节 第十章 商务谈判的签约 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 10.1.1 成交意图的表达及技巧 1.成交意图表达的时机 （1）成交的含义 所谓成交，就是指商务谈判双方经过反复磋商，对各项交易条款达成一致意见，拍板定案，并采取一定的交易行动。 （2）把握好成交意图表达的时机 案例：说话的技巧 2.成交意图的表达技巧 （1）明朗表达法 案例：好，就这样 （2）