专卖店目标管理模式.doc

专卖店目标管理模式 　　销售的模式是多种多样的，无论采用什么样的模式都是将企业的产品推广出去。对太阳能来说，“专卖”的这种销售模式，无疑是企业控制终端的一种最佳方式，也是执行企业市场战略的最佳方式。如何发挥专卖店在市场中的职能，实现企业在市场中的销售战略，不断扩大企业在市场中的影响力和市场份额，是每个企业面临的管理问题。要搞好专卖店管理，目标市场分析是非常重要的。 　　目标市场分析 　　市场至少可分为两类，一为使用者市场，一为非使用者市场。使用者市场按其消费量的多寡，再细分为重级使用者、中级使用者及轻级使用者。而非使用者市场，则为新市场开拓的领域，必须运用开拓新市场的战略。 　　利用市场区隔(marketsegmentation)作目标市场分析，可将复杂而不易说明的市场情况，很容易把目标市场划分出来。 　　消费者特性分析： 　　消费者行动可分为内在因素及外在因素。消费者行动与生活体系：架构分析 　　目标市场定成败 　　【案例】 　　有姐妹俩，同时在街上开了两个服装店。姐姐是一个很有野心的人，她要让每一个经过这条街道的人都成为她的客户，在她的小店里，既有男士的衣服也有女士的，既有老年人的衣服也有中年人的，既有年轻人的衣服也有儿童的，真可谓款式多样，品种齐全。 　　妹妹的做法却恰好相反，在她的小店里，只卖一种衣服，那就是针对年轻人的休闲服。 　　三个月后的结局是，妹妹赚了不小的一笔钱，姐姐却血本无归。 　　姐妹俩开服装店的事实说明，无论做销售，还是做企业，都一定要找准自己的目标市场。事实上，没有一款产品能够满足天下每一个人的口味，也没有一家企业能够迎合天下所有人的喜好。经营者在推出产品之前，必须明确自己的产品该卖给哪些人，而不能盲目地一厢情愿地卖给天下所有的人。对于企业而言，开业之初必须给自己一个明确的定位：你的企业应该经营什么业务，这些业务的顾客对象是哪些？通过市场细分，在为企业找到市场坐标点的同时，也给消费者一个掏钱包的理由。当面对众多选择而无所适从的消费者看到针对自己或自己所在群体的产品时，他会惊喜地说：“这款产品是专为我准备的，或者这项服务是专为我设计的！”还有什么比这更能激起消费者购买冲动的呢？ 　　【案例】 　　××太阳能兰州专卖店管理案例 　　1.目标市场分析 　　兰州位于甘肃省中部，是甘肃省政治、经济、文化和商贸中心，也是西北地区的交通枢纽和旅客集散地，是西北重要的工业基地、科研教育中心和商贸中心。现管辖城关区、七里河区、安宁区、西固区、红固区五区，及皋兰、榆中、永登三县，总面积13086平方公里，有人口283万，其中城市人口148万。属温带半干旱大陆性季风气候，温差大，降雨少，年平均气温6～9℃，年均降雨量327.7毫米，无霜期168天，在气候上非常适合太阳热水器市场的发展，市场潜力巨大。 　　（1）××太阳能在兰州的优势 　　品牌优势，良好的服务及市场口碑。 　　完整的产品线，个性化的产品，先进的技术，引领整个行业发展。 　　完善的物流配送体系和市场策划、销售管理。 　　政府倡导使用清洁能源，大力度改造拆除锅炉，给太阳能工程打下了良好的基础。 　　（2）××太阳能在兰州的劣势 　　前期市场不完善和不成熟，很多太阳能厂家销售的产品没有服务和质量保证，品牌杂乱，导致很多消费者对太阳能有抵触心理。其次，网点少，普及率低。 　　（3）××太阳能兰州的机会 　　借助国家《中国可再生能源法》的诞生，以及甘肃省政府对能源的重视，大力发展太阳能工程销售。由于行业服务不好，零售上打服务牌，可以快速提高自己的形象，同时也挽回行业美誉度。 　　（4）××太阳能在兰州的发展 　　××太阳能根据目前在兰州拥有的资源和良好的发展，采取划区建店跨区经营。一方面发展太阳能工程提高销售额；另一方面，多建小区服务店，打服务营销，依靠店面做零售。 　　2.专卖店布局及选址 　　根据兰州市的地理特征，东西长，南北短。中间是商业区高层楼房多，人气旺；东部是批发市场和居住区，城乡居民多，新开发的楼盘多，适合做零售；西部是化工城，单位多，居民居住集中，适合做工程销售。根据这样的情况，将市场分为东、中、西三片，为了便于客户购买和品牌传播，采用集中管理，分区建店的管理销售方式。主店（5S旗舰店）地址选择在人气旺，交通主干道的市中心，支撑其品牌形象。在东区建设小区服务店，进行社区销售推广。西区店建设在西固的电器一条街，借家电街的人气，快速发动市场销售。 　　3.专卖店组织搭建 　　根据太阳热水器销售需要，组织的职能必须围绕销售为核心建立。而整个销售终端又很分散，组织的建立还要考虑到便于管理，高效快捷。所以将组织职能分为零售、工程、售后服务、促销、物流、财务、考核、内务等几部分。 　　职能说明： 　　零售部：负责各专卖店的日常营业、终端零售、客户回访、社区促销