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激发需求的5个方法 缺某价格带产品 缺高端形象产品 从竞争角度看，您需要我这个产品 畅销品种销售机会最大化，成系列销售 安全库存法分析，应该进这些产品 1. 缺某价格带产品,可选性不够 您店里的矿泉水只有2元/瓶一种产品，而且只是地表水，可选择性不多，只满足低消费的顾客。但现在购买矿泉水的很大一部消费者是年轻人，他们的消费不再只是选择便宜的产品，他们喜欢消费一些和别人不太一样、档次更高、品质更好的产品。4元钱以上的您店里没有，我这里刚好有零售4元／瓶的产品——恒大冰泉，深层火山矿泉，您可以选择做个补充。 2. 缺高端形象产品 您这个店位置好、客流量大，店里有一个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的矿泉水，没有他要的烟，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人好几次呀。我建议您还是把我们的高端产品--恒大冰泉各种规格的都进一点。 3. 从竞争角度，你店里需要我这个产品 老板你这个店里只卖百岁山一个高端品牌啊，怪不得你这边百岁山进货没有促销活动。街头小张副食进百岁山就有一箱送10瓶的活动，因为他不仅卖百岁山还卖我们恒大冰泉，百岁山经销商为了多抢些生意，所以促销活动跟进我们恒大冰泉，矿泉水品牌相互之间的竞争加大了，终端老板和消费者都得利。 4. 畅销品种销售机会最大化，成系列销售 老板，我帮您查看了一下销量，从您开始进恒大冰泉起，3个月时间已买了50件了，您卖得这么好，说明您这里的消费者已经开始认同恒大冰泉了。建议您最好再进点我们恒大冰泉不同规格的品种来销售，如1.25L的。毕竟喝水的人有的图实惠，买大瓶而言对他更实优惠。 5. 安全库存法分析，应该进这些产品 周期实际销量=上次拜访存货量+上次客户进货量-本次拜访客户库存量 要想客户在下一个周期内不断货，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。 好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货，增强说服力。 小结 店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种。 所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作。 你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买。 利润故事 模型3 开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。 “利” 6个方法讲好利润故事 投其所好讲利润故事 看准讲利润故事的时间和对象 多角度算透利润 利润之外的利益 我可以帮你提升利润 让客户占点小便宜，他会觉得利润更高 1. 投其所好讲利润故事 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润 恒大冰泉进一件70元，促销活动买1送1， 零售价4元/瓶，一件96元： 零售价96元-实际进价70+促销返利35=61元 资金回报率都85%以上了！ 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持 产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做形象店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴海报，在店门口给您挂上横幅， 另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看形象店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。 而且公司有促销肯定优先照顾形象店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。 1. 投其所好讲利润故事 2. 看准讲利润故事的时间和对象 观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火” 老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润 看店里谁最关心利润 有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。 3. 多角度算透利润 价