总监案例报告-范文.doc

中国销售管理专业水平证书考试 案例研究报告 □10508销售管理总监（需答辩） ■10502销售管理经理（不答辩） 题目： 针对移动企业提出适合企业与客户的分析，管理以及制定服务对策 ? 姓 名： 证书考号： 身份证号： ? 省管机构： 提纲： 序言： 随着社会经济的高速发展及商业环境的不断完善，各行各业市场竞争激烈化，企事业单位对于信息化建设的需求急剧增长，推动ICT行业蓬勃发展。目前我所在的单位是深圳移动政企客户部，主要从事集团信息化业务销售工作。在信息化业务销售方面，积累了一定的经验。 内容梗概 （一）集团信息化业务推广的定义：集团信息化业务推广是指整合中移动现有基础通信、信息技术的能力，为党政、企事业单位提供信息化建设的综合方案，以信息化建设助力其内部管理、市场营销等实力。要求销售经理具备一定的通信知识、较强的逻辑思维、良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。 (二)我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户，让客户使用中移动的信息化产品。每天要做的就是维系老客户、挖掘新的客户资源，全程跟进产品售前售中售后一系列服务工作。对于一些大型项目，还要组织网络线条、市场线条专业同事形成攻坚小组，制作技术标书和商务标书。 我的销售基本思路为：1、挖掘新的客户；2、了解客户的情况；3、向客户渗透产品信息、提出建议；4、解释客户利益产生过程；5、强调关键利益；6、达成协议。 （三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。 三、结论： 在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践要付出很多的努力，勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，有更多书本以外的知识需要我们自己当下所做的工作中去摸索。还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。 四、摘要： 在集团信息化销售实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习相关技巧，很早的发现自己工作中的问题。分析问题后学会总结原因，在网络上查询相关资料，结合公司产品，捕捉到适合公司产品的销售机会，做好销售准备工作，找准客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的销售人员做成了一个信息化业务的顾问式销售，并取得了非常可观的销售业绩。 五、关键字： 集团信息化业务销售、实践、学习、销售机会 实践目的 信息化产品销售是难度非常大的一项工作，销售人员本身需具备较为充足的网络通信和信息技术知识，同时也要具备销售能力，综合性非常的强，基本上是文理双修。由于该产品解决的是集团客户信息化建设的问题，因此，只有顾问式销售模式才能满足客户的需求。我在政企客户部担任销售期间，扎扎实实学习了很多IT、CT知识，并在实践中锻炼了销售技巧，总结出了一套通信行业的顾问式销售模式。 二、实践时间 2012年7月1日至2012年12月30日，为期六个月 三、实践单位和部门 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 政企客户部 中国移动通信集团广东有限公司隶属于中国移动通信集团，是中国移动通信集团在广东设立的全资子公司。中国移动广东公司于1997年10月23日，经业务和资产重组，注入中国移动有限公司。其网络人口覆盖率是99.24%，城区为99.71%，国道覆盖率为99.80%，高速公路实现100％无缝覆盖。提供移动通信业务（包括话音、数据、多媒体），IP电话及互联网接入等业务和移动通信终端设备相关服务。 深圳分公司隶属于广东有限公司，政企客户部为集团销售部门，主要提供业务为互联网接入、集团短信、4001等集团信息化产品。 四、实践内容：关于集团客户顾问式销售模式的研究总结 （一）全业务运营下集团客户营销工作及集团客户的特征 1、集团客户营销工作的特征 (1) 集团项目周期比较长， 涉及的工作环节、工作部门繁多， 与客户、内部 工作、合作伙伴之间的接口非常复杂。 (2) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、双方的实质性谈判、技术实现、系统测试和系统维护等多个环节。 (3) 信息化解决方案建立在对客户需求的充分把握上，如果脱离了客户的需求，信息化就会成为一句空谈