大客户开发和维护-1.ppt

转介绍示范 “客户先生，感谢您……。像您这样的……一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要……，这样您可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……” 四、合同的签订 纲要1、合同签订前的注意事项2、合同签订中的注意事项 3、合同签订后的注意事项 合同签订前的注意事项： 1、要初步判断双方达成协议的可能性 2、要调查对方的资信情况 合同签订中的注意事项： 1、合同文本的起草—争取主动权，内容一致； 2、明确对方的签约资格—主体不合法直接导致 合同的无效；主体未经授权也会导致合同的效 力待定； 3、合同应该具有完备的条款 —当事人、合同的 标的、质量数量、价款酬金、履行期限/地点/方 式、违约责任、解决争议的方法等； 我没违约！ 4、严格区分“定金”和“订金”； 5、合同需采用书面形式且签字盖章同时备； 6、合同签订及内容变更要采用书面形式 7、经办人签字及盖章要同时具备 合同签订后的注意事项： 1、具体承办人员一定要对合同的条款了然于心； 2、一定要加强对合同履行的管理； 3、全程跟跟、服务到位 4、信息的反馈与协商 五、大客户的维护 纲要： 1、客户维护目的 2、客户维护的要点 3、核心客户的维护 4、休眠客户的维护 通过老客户的口碑带来良好的整体市场气氛；口碑——免费的活广告 客户维护的目的 了解客户的抱怨与不满，及时解决异 议，提高客户的满意度和忠诚度； 从中寻找商机，获得客户换购和推介潜在客户的机会； 1 2 3 客户维护的要点： 1、建立一套完善的客户关系管理系统。详细记录号客户的信息，以便以后调用。 2、和客户加强感情沟通，加深相互之间的了解。想客户之所想，急客户之所急。用感情纽带建立的合作关系是相对长久和稳固的（定期回访、生日贺卡、节日慰问等）。 A、了解客户产品所在市场的真实情况 B、了解客户的真实想法 C、与客户以诚相待 3、严格遵守业务合同。 对这类客户的跟踪维护是重中之重，关键在于“伙伴”。要为这类客户建立客户动态档，随时跟踪其动态；按照客户的投资风险偏好制定物流运输方案；公司提供的特殊服务要及时推荐给这类客户；定期回访、慰问。 核心客户的维护 休眠客户的维护 关键应该是“激活”。这类客户可能拥有巨 大的潜力，要为这类客户建立客户动态档， 分析其休眠的原因，主动提供各项增值信息 服务，进行电话回访。 目标创造格局 态度决定成败 行动带来收获 大客户开发和维护 浙江青年创业学院 副院长 浙江大学管理学院 客座教授 阿里巴巴、经信委 特聘讲师 千年舟集团、凯喜雅集团、悠无限、微贷网、搜道网等企业现任管理顾问 洪文明 大客户开发和维护 课程大纲: 一、自我推销  二、大客户开发  三、大客户谈判沟通技巧  四、合同的签订  五、大客户的维护  一、自我推销 现代社会是一个推销的社会，人人都是推销员，虽然我们无法做到像世界销售之王乔.吉拉德那样，能向任何人推销任何产品，但社会经济下的人已经成为一种商品，如何把自己成功推销出去，在这个推销的社会已是最重要的问题，推销自己成为推销的第一步。 1、魅力——顾客买的就是你带给他的一种感觉 2、表现——诚实、热情、微笑 如何推销自己？？ 顶尖推销员推销自己 一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 二、大客户开发 提纲: 1、谁是大客户 2、重要的销售理念 3、客户心理分析 4、准客户市场开发 5、目标市场 A、你经常联系的客户有几个？ 占你客户群数量的比例？ 谁是大客户 B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 提问： 谁是大客户 结论： 2/8原则 80%的销量出自20%的客户 % 客户的% 营业额的% 100 80 60