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 人众人--山东学校 基础销售技巧培训 Genesis Basic Sales Skilling 销售管理部 史洁平 2009年02月 自我介绍 你的介绍 —对去年销售工作用1分钟做个总结(感受) 写出最销售过程中最头痛或者急需解决的的三个问题？ 规 则 手机静音 守时 参与与聆听 各位是主角，我是资源 随时提问 课程目标 你将通过此课程： 掌握专业销售技巧的全过程 掌握寻问技巧 使用利益销售法 熟练处理反对意见 练习------ 手机 背景： 我是某公司的销售经理，你是手机的销售人员，朋友介绍你来找我销售手机，初次见面，想尽一切办法卖给我，功能可以任意夸张，我们只观察交谈中的中间过程 。 销 售 角 色 顾问 合作伙伴 我和竞争对手相比与众不同 销售技巧的七项内容 一、 访前准备 二、 开场白 三、 寻问技巧 四、 利益销售法 五、 处理异议 六、 达成协议 七、 访后分析 一、 访前准备 准备内容： 电脑 客户信息 自己 案例 一、访前准备 电脑 一、何时开机 在客户大门口将电脑打开，处于待机状态。 有什么好处？ 二、桌面 清爽，切忌放人物照片 三、资料存放 将你在本次面访中，准备给客户展示的资料，放在一个文件夹中，最好以客户的名字命名。这有什么好处？ 开场白之前的暖场 专业的服饰 选择恰当的时机介入话题 技巧：从名片、办公室环境、以往合作的背景、老板的名气、新闻。。。。。。入手，目的是称赞 使用合适的微笑、握手、目光建立和谐气氛 使用恰当的称呼，使客户感到自然且受尊重 简单的自我介绍 材料使用：边说边给 二、开场白演练 分组练习： 举例（Call In）： “王总，我这次来是想了解一下咱们这次培训的一些背景，还有您对本次培训的期望，以便能为您设计有针对性地方案，保证良好的培训效果，您看可以吗？”。 寻问的定义 开放式寻问 由客户自由回答，用于了解客户一般情况 在客户不能具体表达自己的需求时，用于引导客户了解需求 了解客户所在的情形和环境 项目经理常见的错误 开场的问题很低级 问问题根本不关注客户 问的问题空而且大，让客户难以回答 征求意见后，客户还没同意，就开始发问 问题过于直接，而且没有深度 问题让客户感觉没有目的性，问题转换太快，没有衔接会让客户迷茫 介绍有助了解背景的问题 公司总共有多少员工，员工多少人，经理多少人？ 公司的组织机构、各自的职责如何？ 以前公司举办过的培训有哪些？效果如何？是谁提供的？ 公司在未来一年的人力资源是如何规划的？ 公司今年的主要业绩目标、主题是什么？实现这些目标的最大困难是什么？ 公司最高管理层对经理人员是如何评价的？对他们什么地方满意，什么地方不满意？ 公司的核心领导力有哪些？是如何识别出来的？ 管理团队中在管理技能方面存在的最大问题是什么？如何得到这些结论的？ 今年公司培训的目标是如何设定的？ 员工对公司及管理团队是如何看待的？ 培训方面的预算情况如何？ 经理人员做经理的平均时间有多长？各自管理员工的数量是多少？经理的来源有哪些（内部提拔、外部招聘、收购） 相关的证据 新闻报道 同行业的客户 看基地、听课 学员评价 太贵了—怎么办？ 我也明白价格是您要考虑的因素，和对于其他公司相比较，我们的价格会比他人高一些。在您考虑价格的同时，也会关注您更关注相对价格而言，对您的帮助是否有效果？ 您也看到我们公司（FAB）增强培训效果，相对而言，如果学员收获这么大，您和贵公司能到这么多的回报的话，这难道不是一个不错的选择吗？ 克服缺点 询问了解顾虑 首 先 你已清楚客户的不满意，是因为某项特征利益存在欠缺时 当 方 法 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益 重提先前已接受的利益已淡化缺点 询问是否接受 说服该需要 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Asp