理财产品发行营销策略理财产品发行营销策略.doc

理财产品发行营销策略 理财产品的成功发行，对公司业务拓展至关重要。而成功发行，又取决于产品发行总体工作的有效开展。根据理财产品和渠道特点，采取合适的营销策略，对提高营销效率和产品发行成功率，具有重要价值。为进一步做好理财产品发行工作，提高渠道和个人理财客户及机构理财客户开发工作效率，确保各期理财产品成功发行和建立高效的长期理财产品发行营销策略，现根据不同发行渠道的特点进行了初步研究，供公司相关业务部门和人员学习掌握和参考。 一、银行渠道的营销策略 一般而言，应根据银行渠道合作模式采取不同的营销策略，以获得最佳效果。可以根据银行的销售能力和合作意向，对产品发行的合作方式进行区分，对银行渠道制定灵活多样的营销策略。 银行合作方式可以分为如下四种类型： 一是包销。如果银行有能力和意愿包销，并异地推介信托计划报备可行，可优先采用此合作形式。可以在该银行开立信托托管账户，并要求当地合作银行协助我公司做好异地报备工作。 二是以银行为主，我方为辅进行销售。银行销售的份额应当在70%以上，我方销售剩余部分。并异地推介信托计划报备可行，此种情况，信托专户可以开立在该银行，并履行异地报备手续。 三是银行分销一部分。我们可以和银行签订分销协议，托管行设在信托公司注册地，与推介行采取以代收代付的方式或收取财务顾问费的形式（或由项目方与银行签署推介代收代付费）进行合作。 四是私对私合作。银行可以向我们推介客户，或者向客户介绍信托理财产品信息，或者向我们推介优秀的理财经理。我们直接与客户进行签约。 以上四种方式，前三种是公对公的方式，最后一种是私对私的方式。应结合实际情况，选择合适的营销策略。 在明确了合作模式的情况下，要了解双方的合作条件，争取尽可能短的时间内达成合作。搞好银行渠道的理财资金营销工作，重点是要对金融机构的合作层次进行区分，针对不同的对象采取不同的措施。要明确联络的对象是总行、分行、支行、理财经理还是客户推介层面的合作；是对公还是对私的合作。对于总行层面的合作，一般是选择银行个人金融业务部、私人银行部、资产管理部、金融市场部、现金管理与结算部、机构业务部等总行部门进行沟通；对于分行，可以选择与总行对应的部门去联系，如果能够联系到分管的行领导或部门负责人，效果更好；对于支行，最好直接联系到支行行长或分管副行长，同时，关键是搞好和理财经理的关系，通过理财经理可以进一步密切支行有关人员的联系。 为和这些部门建立业务联系，可以采取以下几种联系方式。 由机构业务部的人员通过电话进行先期的联络，然后双方进行实地交流； 通过内部人介绍，比如朋友、亲戚、同学等，提供相关部门负责人的联系方式，进行业务联系； 通过参加会议，比如信托、银行等的研讨会，借机获得联系方式，进行初步接触，为下一步正式登门拜访创造条件； 通过业务合作，比如产品托管、项目推介等方式，通过利益纽带来建立合作； 通过实地拜访，介绍我司业务，了解对方业务，寻求合作的可能； 借助我公司开展研讨会、产品推介会、业务沙龙、中秋节等活动和节日机会，发送邀请函，寄送节日卡片等多种方式，建立初步联系； 寄送/发送我公司的产品报告和有关研究报告，提供相关的咨询服务等方式，建立业务联系； 可以借助银行业协会、资讯公司、媒体等平台，通过第三方来拓展银行渠道。比如，可以和银行业协会联合举办PE研讨会，高端理财研讨会。邀请银行参加，并借机和有关银行建立初步联系； 可以借助或者委托第三方进行攻关，寻找合适的专业攻关公司或者个人对重点合作对象进行攻关。目前，一些外资银行选择四大会计师事务所、律师事务所、媒体等进行攻关，在业内也是十分普遍的做法。对于不同类型的银行，需要采取差别化的营销策略，相比而言，中小银行，分支行层次的合作要相对容易一点，可以采取先易后难的方式进行拓展。对于大型银行，攻关的难度比较大，需要领导高度重视，可以有重点选择一家大银行，比如建设银行或者工商银行进行突破，这样会产生很好的示范效应和带动效应。 关于合作费用的问题，根据合作模式采取差别化的策略。 一、对于包销，一般可以给予2%左右的包销费，与银行签署包销协议，并给我方预留一部分额度。 二、对于采用非包销的方式，一般支付银行1.5%左右的代销费。 三、私对私合作的，给予相应人员0.5%的推介费。 要结合产品发行开展渠道营销工作，重点联络支行，要与实地拜访相结合；合作方式主要是要求支行相关人员向我们推介客户或者将我们的产品信息传播给其高端客户，或者向我们推荐优秀的理财经理。对大型银行、股份制银行、城市商业银行的总部与分行的高端客户理财中心、私人银行部、同业部等相关部门，采取实地拜访、电话联系、朋友推介等多种方式挖掘合作机会，加强对支行的业务拓展，可以采取代销、包销或者推介客户等多种合作方式。加强对有合作意向的机构的后续跟踪和关系维护。银行渠道的开