终端店面销售技巧分解.ppt

FABE推销法 要向顾客讲清利益，导购员就必须掌握FABE推销法。 FABE推销法中的F（Feature）代表特征（指产品特质、特性方面的功能，及如何用来满足需求，如：这款沙发的“F”是指皮、布或皮布结合）； A（Advantage）代表这一特征所派生的优点（指F所列的产品特征发挥什么功能，提供什么好处？如：沙发坐上去很柔软，即“A”）； B（Benefit）代表这一优点能带给顾客的利益（指产品的优势“A”能否给顾客带来利益“B”，如：这款沙发坐上很舒服，看上去感觉很爽，即“B）； E（Evidence）代表证据（是用来证明你所宣扬产品的特性、优势、利益等方面真实性的东西，证据具有客观性、权威性、可靠性、可见证性，如：证明书、样品、质检证书、产品展示说明等）。 FABE法运用须知 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠 此法对导购员的产品知识要求较高，包括： ① 了解企业历史； ② 了解产品生产工艺和制作方法； ③ 熟悉产品性能和使用方法； ④ 熟悉企业或品牌竞争者及其产品，比较突出自身优势； ⑤ 熟悉产品发货和售后服务运作，无后顾之忧。 客户心中的5个问题： ① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样？ ——有什么关联 ④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 ⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。 猫和鱼的故事 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 向顾客推销服务 销售包括三个方面的含义： 一是说服顾客现在就买； 二是使顾客在使用过程中感到满意； 三是顾客满意后会再次购买并推荐新顾客。 导购员应记住这条准则： “第一次销售靠产品的魅力； 第二次销售靠服务的魅力。” 消除顾客的异议 推销是从被顾客拒绝开始的 ☆ 怀疑。顾客对产品的某项特性非常感兴趣，但怀疑产品是否真的具备这种优点。 ☆ 冷淡。顾客因为不需要此产品，因而表示没兴趣。 处理顾客异议的方法 原则：事前认真准备。 基本话术原则：“对、但是…”处理法。 导购员在运用“对、但是…”处理法时，可灵活运用以下句型。 ☆ 总的来说，您的想法是对的，如果… ☆ 您是个聪明人，我一说出来您就会知道，请听… ☆ 我同意您的看法，我的另一些看法是… ☆ 我也有同感，问题在于… （1）、同意和补偿处理法。 （2）、利用处理法。即导购员将顾客的异议变成顾客购买的理由，说服顾客购买。 （3）、例证法。例证是说明事实的好方法。 （4）、质问法。即用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。 （5）、转移话题法。国顾客反对的意见不正确，只是单纯停留在口头上时，导购员可当做没听见，巧妙地改变话题。 具体办法 如何处理价格异议 （1）、强调产品价值。 ☆ 强调利益 ☆ 强调优点 ☆ 优势比较 （2）、确定顾客类型，做到因人而宜，对症下药。 ① 正面回绝、侧面攻击 适合对象：优柔寡断的顾客。 对 策：导购员可先正面回绝，然后肯定顾客所选的产品优点多，产品的确是物有所值，同时可选一款价格较低、功能较少的产品与其对比。 ② 引出话题、转变立场 适合对象：个性较强，有主见的顾客。 对 策：这类顾客看上一款产品后不会轻易改变，一旦他提出打折要求，导购员切不可正面回绝，而应当引开话题，让顾客明白自己所掌握的价格信息及可调控的价格尺度。 ③ 全观市场、求同存异 适合对象：比较了解行情的顾客。 对 策：这类顾客一般不会过多地讨价还价。做出精确比较，确定价格准则，一击必中。 ④ 转变角色 适合对象：在销售过程中，有一