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用细节拿稳高端客户编者按/???他们是芸芸众生中的一小部分：有不菲的收入，优良的生活品质，对商品和服务有更高的要求。他们对品牌的认知度和忠诚度较高，一些具有深厚文化底蕴的高端消费品深受他们喜爱。在商业语境里，他们被称之为高端客户。 ??而一组数据也说明了他们的强大购买力。根据统计，2012年春节期间，中国人在境外消费累计达72亿美元，创历史最高点。这些巨额销售主要是由名表、皮具、时装、化妆品和香水等高端消费品创造的。甚至有一种说法是，这个春节中国消费者购买了海外奢侈品三分之一的销量。 ??高端消费群无疑成为商家的“必争之地”。而如何挖掘高端消费者，并且转化为销售业绩也成为众多商家关注的焦点。本期创业圈，我们就这个主题进行了讨论。 ??蓝色早晨家居饰品有限公司总经理 ??刘万友 ?? ??焦点一：开发之难 ??摩登美业集团市场总监?徐海清 ??Q ??高端客户往往是社会的精英阶层，如何在芸芸众生中将他们与普通消费者识别出来，并且通过有效的渠道接触到他们，是企业面临的难题之一。 ??对品牌而言，赢得良好的口碑是开发高端顾客的极为重要的敲门砖；为了配合口碑传播，高端品牌可通过广告来接触目标客户群，与潜在消费者形成对话。 ??黎雪荣：接触高端客户需要把握高端客户的消费习惯，从部分奢侈品企业针对高端客户所做的分级服务举措进行分析，我认为，寻找、吸引高端客户需要把握其消费环境需求、消费动机需求以及消费方式需求。 ??由此我建议通过三个层面进行操作：其一，利用独特的广告定位宣传吸引高端客户对产品产生消费动机。区别于其他客户对平面媒体的关注，高端客户所接触的宣传渠道相对较多，但是对宣传地点、宣传人员方面存在要求，例如点对点、群体对群体，社团、会所等宣传方式。其二，利用名媛宣传方式来营造消费环境需求。我国的社会分层非常明显，名媛在形式上依旧存在，所以有针对性的对企业圈、政府圈中名媛进行导向性宣传能够获得更多的目光，高端客户将通过名媛宣传来提升产品在特定环境下所产生的公关效果。其三，利用企业的市场定位进行价格宣传，区别于其他产品的宣传方式，企业利用价格拉开市场消费差异，例如企业可以通过区域性宣传来提升企业的品牌价值，但是在产品价格方面却让一般消费者难以接受，以此吸引高端消费目光，此举将满足高端客户在消费方式上的需求。 ??但是值得注意的是，高端客户的消费并非非理性化，相对而言，高端客户对消费性价比更加注重，上述三个高端客户开发的方式都只是一个渠道，留住客户的消费倾向需要企业对产品质量、服务进行优化，以此保证产品的高端消费地位，获得更多的消费意愿。 ??郭光硕：高端顾客在重视品质的同时，更重视品牌在群体中的口碑。对品牌而言，赢得良好的口碑是开发高端顾客的极为重要的敲门砖。另外，为了配合口碑传播，高端品牌可通过广告来接触目标客户群，与潜在消费者形成对话。 ??首先，传统的高端时尚类、财经类、旅游类杂志，是各大高端品牌广告投放的首选。因为这些杂志的读者大都属于有钱、有闲一族，同时，此类印刷精美的报刊、杂志更利于将高端品牌的品质完美呈现，能够鲜明地体现诸如化妆品、手表、箱包类的优良质感。 ??其次，新兴媒体也是高端品牌中意的方向。在互联网和高端会所的定向播放器上，也会经常有奢侈品的身影，因为这些品牌的顾客除了自己的身边人的赞誉之外，也更关心大众的品牌评论。 ??赵鹏：我认为可以通过以下几种途径来开发高端客户。首先，高端客户有固定的圈子，在这个圈子内人无论从收入还是学历以及文化水平上都有相似性。你只要认识了其中一个人（高端客户），便可通过他接触到他所在圈子内的其他高端客户。因此，朋友介绍是保险业开发高端客户的有效之道，在销售领域，我们称之为“转介绍”。 ??其次，重点关注收入较高的人群，比如公司老总、高管。可以通过与银行合作进行客户资源共享来获取部分高端人群的资料。一般而言，在银行的存款可判断出此人的收入状况和家庭背景。另外，关注你营销区域的企业。通过该地区的黄页或者其他方式可以找到该区域有哪些知名企业，然后顺藤摸瓜，将企业高层的资料和信息搜罗到。值得注意的是，在挖掘客户的时候要做好客户信息的记录，形成完整的数据库。 ??最后，通过社交活动来认识高端人群。商务人群一般注重社交活动，一些商会、俱乐部以及行业组织都会提供一个很好的社交平台。积极参与这些平台或者成为一些高端俱乐部的会员，从而结识更多高端人群，将其发展为客户。 ??RIMOWA中国区总代理、秉臣科技有限公司CEO?郭光硕? ??费睿网络科技CEO ??蒋美兰 ??保险业营销专家 ??赵鹏 ??焦点二：营销之惑 ??Q ??高端客户有鲜明的个性，企业的困惑是即便接触到了高端客户，却没有好的营销手段将客户资源转化为销售业绩。与客户进行情感沟通时，有时会触及客户的隐私。 ??高端消费者在乎的是服务，不妨