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STP策略实训 一、市场细分 “爱丽丝”化妆笔市场细分表 地区 年龄 职业 收入 使用情况 品牌偏好 北京 16一23 女学生 依靠父母 用量一般 不明显 20一40 服务业女职工 企业女职工 高薪高职女性 800—1200 大量 明显 1200—1800 1800一2500 40岁以上 职业妇女 退休妇女 1000－2500 少量 明显 1000以下 上海 16一23 女学生 依靠父母 用量一般 不明显 20一40 服务业女职工 企业女职工 高薪高职女性 800—1200 大量 明显 1200—1800 1800一2500 40岁以上 职业妇女 退休妇女 1000－2500 少量 明显 1000以下 西安 16一23 女学生 依靠父母 少量 不明显 20一40 服务业女职工 企业女职工 高薪高职女性 400—600 大量 明显 600—800 800一1200 40岁以上 职业妇女 退休妇女 600－1200 少量 明显 800以下 （二）《市场细分表》设计步骤及其要求 根据市场细分理论，掌握市场细分的标准、原则和方法，联系具体市场或有关项目资料，进行“市场细分表”的设计。 第一步：确定整体市场的范围 依据项目开发需要，确定整体市场的范围。整体市场的确定具有“相对性”，针对自己所进入的市场情况来确定整体市场的范围。 第二步：确定市场细分标准 根据具体项目要求，选择一定的细分标准来设计“市场细分表”。一般来说，消费者市场的细分标准常用的有：区域、性别、年龄、职业、收入、使用情况、品牌偏好情况。 第三步：制作《市场细分表》 根据确定的市场细分标准，制作“细分表格”，填入有关数据和市场资料。 所确定的细分标准填入横向表格第一行。细分标准的填入注意次序排列，一般来说应这样排列：区域、性别、年龄、职业、收入、使用情况、品牌偏好情况。 根据具体资料，依据所列细分标准次序完成细分表格的资料填入，表示各细分市场的具体情况。 （三）《市场细分表》分析。 1、在《市场细分表》上已展示出整体市场划分的若干个细分市场，能够辨识具体的细分市场。 2、依据《市场细分表》上展示出的细分市场进行初步选择，对所初选的细分市场进行标号命名。 3、根据市场需求状况和企业营销实力现状，正确选择企业准备进入哪些细分市场，并分析选择的理由。初选细分市场分析可以从“市场规模”、“市场成长性”、“盈利性”、“风险性”方面着手。 4、细分市场选择的数量一般根据企业的营销目标与营销实力来确定，中小企业选择细分市场不宜太多、范围太大。 “爱丽丝”化妆笔市场细分表 地区 年龄 职业 收入 使用情况 品牌偏好 北京 16一23 女学生 依靠父母 用量一般 不明显 20一40 服务业女职工 企业女职工 高薪高职女性 800—1200 大量 明显 1200—1800 1800一2500 40岁以上 职业妇女 退休妇女 1000－2500 少量 明显 1000以下 上海 16一23 女学生 依靠父母 用量一般 不明显 20一40 服务业女职工 企业女职工 高薪高职女性 800—1200 大量 明显 1200—1800 1800一2500 40岁以上 职业妇女 退休妇女 1000－2500 少量 明显 1000以下 西安 16一23 女学生 依靠父母 少量 不明显 20一40 服务业女职工 企业女职工 高薪高职女性 400—600 大量 明显 600—800 800一1200 40岁以上 职业妇女 退休妇女 600－1200 少量 明显 800以下 “爱丽丝”化妆笔细分市场初选分析 根据北京、上海、西安三地的调查情况看，三地的化妆笔使用群体存在明显差异，在《市场细分表》上把全国化妆笔市场大致可以分为三类市场，对它们的分析如下： 1、“女学生”市场评估 全国在校的高中及大中专院校的女生共计3814万左右，是一个很大的化妆笔市场，但进入学生化妆笔市场的风险较大。这个消费群体的收入主要来自父母，购买力具有不稳定性；这个消费群体具有很高的成长性，一个品牌一旦被接受，品牌市场份额急速扩大，但学生都有很强的猎奇心理，也不会轻易归宿于一种品牌；这个市场的盈利率是不确定的，学生消