增员系列-面谈分解.ppt

练兵时间 增员兵法Ⅰ 结束面谈话术 成功面谈36计 下节重点推介— 促成篇 增员兵法Ⅰ 增员兵法Ⅰ * ?讲师陈述幻灯片内容 ?讲师陈述幻灯片内容，要求对上节专题有一定了解 * ?讲师陈述幻灯片内容 引述曾国藩的原话，带出今天的主题——面谈，整个面谈的过程也是观人未来的最好时机 * ?讲师陈述幻灯片内容 好用的面谈的工具 * ?讲师陈述幻灯片内容 ?讲师陈述幻灯片内容 这些重点怎样融合进面谈当中呢？你只要掌握面谈的“KASH”原则，一切都迎刃而解了 * 面谈中，要记住涵盖以下内容： K：knowledge (知识),如可以问：你买过保险吗？知道保险的功能和意义吗？ A：Attitude (态度)，如可以问：你做过什么工作？你曾经有什么自豪的工作心得？ S：Skill (技巧)，如可以问：你的家人都在哪里工作？都买保险了吗？你认为他们需要保险吗？ H：Habits (嗜好)，如可以问：你一般都是几点睡觉？几点起床上班？平常有什么消遣？ * ?讲师陈述幻灯片内容 * ?讲师陈述幻灯片内容 或讲师可建议伙伴一同朗读一遍，并立刻能记下几个观点 * ?讲师陈述幻灯片内容 * 《面谈与选材检查表》用于面谈前的准备工作已经面谈后的审视，只有这样才能让我们不断有进步，如果没有固定的表，伙伴也可以自己在工作日志上记录下准备的要点和注意事项。 * ?讲师陈述幻灯片内容 * ?讲师陈述幻灯片内容 注意面谈方法主要包括四方面内容 * 讲师简单介绍，我们的增员者可以据此审视面谈地点是否合适？适当举例 当面谈地点在公司内时 —— 场地布置尤为重要，包括场地的干净整齐、标语宣传海报的粘贴、不受打扰、地点是否好找、交通是否方便等 当面谈地点在公司外时——场地布置、费用、服务人员的态度、是否会受干扰 人员配合 —— 接待人员大方、热忱 时间安排—— 面谈前3天，增员者再次落实被增员对象是否能到场，面谈时间不超过30分钟 * ?讲师陈述幻灯片内容 * ?讲师陈述幻灯片内容 时间允许情况下，一一介绍；若时间紧张，可以打印在二早时各团队组织演练通关。 * ?讲师陈述幻灯片内容 时间允许情况下，一一介绍；若时间紧张，可以打印在二早时各团队组织演练通关。 * ?讲师陈述幻灯片内容 时间允许情况下，一一介绍；若时间紧张，可以打印在二早时各团队组织演练通关。 * ?讲师陈述幻灯片内容 时间允许情况下，一一介绍；若时间紧张，可以打印在二早时各团队组织演练通关。 * ?讲师陈述幻灯片内容 主要是介绍与不同类型的对象面谈时应持的态度和技巧 * ?讲师陈述幻灯片内容 例如： 参加创说会法:去听听这是什么样的公司和工作，看看有没有让自己成长的机会。 刺激法：像我这样都可以做的很好了，你的才华在我之上，绝对可以做得更好！ * ?讲师陈述幻灯片内容 例如： 自我训练法：训练自我成长，包括演讲、管理和销售等技巧，训练的课程既多且密集， 还不用付费哦！ 专业人士引导法：目前讲究投资理财和节税对话，而你是会计师（或律师、医生等）的身份加入保险业，更有说服力和成就感！ * ?讲师陈述幻灯片内容 * ?讲师陈述幻灯片内容 * 增员接触可以是多种形式的，为提高接触的质量和效果，可以尝试各种形式，摸索出适合自己和团队的一条捷径 * 可采取不同方式演练，但要求通关。 * ?讲师陈述幻灯片内容 * 增员兵法Ⅰ 增员兵法Ⅰ —— 面谈篇 组织发展五步曲 组织发展五步曲 对 象 接 触 面 谈 观 念 促 成 增员兵法Ⅰ 增员兵法Ⅰ 增员兵法Ⅰ 增员接触篇 曾国藩说： 邪正看眼鼻，聪可看嘴唇 功名看气宇，事业看精神 寿夭看指爪，风波看脚跟 若要问条理，尽在言语中 以面相观人未来 增员兵法Ⅰ 增员兵法Ⅰ 本节战术亮点 面谈战术介绍 面谈重点 面谈KASH 结束面谈方法 面谈十要、十忌 增员兵法Ⅰ 一、什么是面谈 面谈重点 激发兴趣 保险价值 人生定位 个人资料 产生疑问 预约时间 是否继续 增员兵法Ⅰ 重点 K：knowledge (知识) — 你知道保险吗？ A：Attitude (态度) — 有什么自豪的工作心得 S：Skill (技巧) — 你认为你的家人需要保险吗 H：Habits (习惯) — 有什么消遣？ 结束面谈—24 字方针 开门见山 —— 何时来上课 义正严词 —— 耽搁自己大好前途 比较分析 —— 加入保险业前后比较 去伪存真 —— 找出疑惑逐一澄清 以退为进 —— 每期班都有人数限制 最后通牒 —— 限定时间下决定 增员兵法Ⅰ 面谈“十要” 每个人都可能随时换工作 我在找最合适的人 我是新人的最佳导师 保险是最有事业性的