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营销师论文: 论供电企业的市场营销战略 摘要：随着电力体制改革步伐的前进，电力市场竞争加剧，供电企业电力市场营销观念由传统的“卖方市场”转向“买方市场”，研究客户需求，建立以客户需求为导向的电力市场营销理念刻不容缓。本文分析了供电企业电力市场营销现状，同时结合供电企业的特点及市场定位,对营销市场环境做出分析,论述了供电企业在竞争日益加剧的大环境下,必须改变营销理念,从产品战略、价格战略、服务促销战略、客户管理等方面规划,开展新的市场营销战略,促进供电企业的可持续发展战略。 引言 在开放的、竞争的、规则的电力市场中，供电企业要谋求兴旺发达、立于不败之地，当务之急必须要更新经营理念，转变经营战略，企业应由内部管理型战略转向客户服务型战略，在产品优质前提下狠抓服务。供电企业当务之急是：确立新的营销理念，优化创新价值观，制定相应的市场营销战略组合，以树立企业形象，有效开拓电力市场，提升电力企业的竞争力，实现供电企业的可持续发展战略。 一、供电企业市场营销现状分析 我国的电力行业具有区域垄断性经营特点，其主体是大型国有企业，电力市场基本是卖方市场，长期以来，一直是以安全生产为中心的管理方式,经营观念还处于生产观念和推销观念阶段,因此供电企业出现供电不求质量，不重视客户需求,服务质量不高等现象，供电产品的策划、销售手段远远落后于能源市场的发展及消费者的需求.同时由于天然气、太阳能等可替代能源与电能的竞争加剧，电力销售也出现缓慢增长的局面，电力市场的营销环境也发生了根本性转变，逐步由“卖方市场”转为“买方市场” ，电力企业的市场营销也发生了一系列转变。如何迎接挑战，提高市场占有率，制定新的市场营销战略是供电企业实现可持续发展战略的重要任务。 供电企业电力市场营销中存在的问题主要有以下几点 1、市场营销意识淡薄,竞争意识不强。 多年来，电力企业供不应求的“卖方市场”，导致电力企业偏重于安全生产管理与技术管理，很多人还认为电力企业是垄断企业，所谓“皇帝的女儿不愁嫁”，不会遇到市场问题，因此，不重视用户需求，市场营销意识淡薄,市场营销手段远远落后于社会经济的发展及用电客户的需求。供电企业对市场营销的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及价格调控、加快服务效率、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。 2、市场需求分析不够,市场营销体系不完善 长期以来,由于电力供不应求,以及供电企业拥有部分行政职能,造成供电企业不重视市场需求, 对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力市场分析不够,缺少客户资料的有效积累,没有建立适应市场发展需要的营销体系,无法充分满足客户日益变化的用电需求。随着电力市场的变化,使得供电企业不仅要把握客户用电的规律, 还要下大力气进行市场调查、分析,预测用电特性和市场需求,建立完善的营销体系. 3、电价制度不适应市场经济和客户需要 电价是调节电力市场的重要因素,我国目前电价实行国家整体调控政策,造成供电企业不能自主运用电价调节手段,电价制度不能适应市场经济的发展,所以,供电企业需要实行现代电价管理体制,运用现代化营销理论发展实现企业新的价格战略. ??电力市场营销中存在的上述问题严重制约了电力企业的发展，供电企业面对不断变化的市场，需要不断调整自己的营销战略，坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，要树立崭新的营销理念，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。 二、供电企业市场营销战略 供电企业市场营销战略就是在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品何相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标,实现供电企业可持续发展战略。供电企业是社会公益性、服务性企业。供电企业的根本任务是为国民经济发展和全社会各行各业电力客户提供优质的产品和服务，在开放的、竞争的、规则的电力市场中，通过优质的产品和服务，不断满足客户日益增长的用电需求，不断适应社会经济发展的需要，从而提高供电企业自我发展的经济效益，求得政府、社会、客户、企业的综合效益和各方多赢， 现代市场营销已经由传统的“4P”发展成“7P”市场营销组合新理论,即在：Product(产品)、 Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)营销理论基础上，又增加了“3P”：People(人员)、Physical evidence(有形展示)和Process(服务过程)。依据这一理论,供电企业市场营销战略应由内部管理型战略转向客户服务型战略，在产品优质前提下狠抓服务，战略研究扩展到了服务营销、质量管理、客户管理、顾客满意和顾客忠诚等领域。 产品战略 电力是不同于一般商品的特殊商品，电力产品需要进行特殊服务