[采购管理之大客户销售技巧培训宫迅伟.pptVIP

中国采购供应链工作坊领衔主教练 专属领域：采购与供应链 丰富的理论基础： 上海交通大学自动化学士、 吉林大学国际贸易专业进修 天津财经学院经济管理专业研究生 中国人民大学MBA 实战的企业经历： 20年的跨国际工作经历--曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、 大型民营公司、上市公司；访问过20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理 有深刻的理解 5年的500强采购经历--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等欧洲、美国、 亚洲等多个世界500强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总 监、供应链总监、总经理； 真实的荣誉称号： 中国物流采购联合会专家、中国机械工程学会物流分会理事、美国职业采购经理认证CPM、CPSM指定 授权培训师、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国CPM/CPSM采购经理人认证指定授权 培训师、德国莱茵公司高级咨询顾问、在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的、 卓越工作，获得美国总部全球总裁特别奖 客户之核心感觉 分析原因 -对症下药 回款是衡量销售人员能力的唯一标准! 有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的合作。。。 客户在处理应付帐款时，支付顺序： 供方在他心目中的地位； 客情关系的维护程度； 厂家对货款管理的松、紧程度。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，比收款日当天来催讨要有效得多。 看到客户处有另外的客人不要走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 ——客户不希望他的客人看到债主登门 ——趁机观察对方内部的情况 定期收款的习惯——客户形成一个条件反射 理直气壮的习惯——欠债还钱天经地义 强调公司制度的习惯——不与它公司比较 不卑不抗有礼有节习惯 不讲自己薪酬习惯——以免客户认为你在赚他的钱 对方摆出千般万般苦，你就摆出比他更多的苦衷 他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！ 不要滥用同情。 增加拜访次数，反复走访， 在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说 老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久. 预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期。 请领导同行或领导亲自出马 借助法律的力量。 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 技巧1：直切主题 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧2：成为客户第一付款商 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧3：重视客户资信调查 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧4：签订严密的合同 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧5：合同收款日前催收 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧6：耐心守候 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧7：选择正确的收款时间 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 技巧8：养成收款习惯 Evaluation only.