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置业顾问培训（一） 五个态度 微笑 自信 热情 沟通 赞美 四个角色 A导游 B演讲家 C心理学家 D职业经理 五种能力 A介绍产品情况的能力 B了解客户的能力（外观、表情） C联络客户的能力（沟通力和交际力） D解决问题的能力 E促成决策的能力 销售人员六件宝 A主任资料夹 B见客记录本 C便签纸 D计算器 E签字笔 F个人笔记本 精英描述 A仪容：笑容亲切，举止大方，眼睛明亮 B激情：激情满怀、热情洋溢，对生活和工作充满热情 C学习：强热上进心，渴望新知识，留意身边任何先进的东西，每天进步一点点 D乐观平静：乐观积极，享受成功和失败，不埋怨不等待，不以物喜不以己悲 E负责任：对一切抱有负责任的态度、严谨、尊重、自立、不大而化之，事无巨细，塌实认真 F有梦想：不随遇而安 G自信：喜欢竞争，喜欢你追我赶的紧张氛围，并乐于将众人抛于千里之外 第一节 基本销售技巧 我们有什么不同 说服销售——即销售人员通过了解客户的需求，并将这种需求与自己的产品特点联系起来，从中为客户引来利益，然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户，使客户认同并愿意购买的过程。 怎样完成转化——具有产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。（推销情感而不是理智，推销利益而不是特征） 可分为三个步骤：一、列出产品功能 二、判断此功能为客户做些什么 三、向客户解说此产品如何利于使用，能带来什么好处 顾问式推销——指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时能运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的推销法。 初次见面——沟通赞美的技巧 一、自我介绍，让客户第一时间记住你的人、你的名字、引起好感，亲切的笑脸，适度的热情，有如春风和煦，不要过分热情，不要无精打采，给人专业感，不可过分稚嫩 攀谈，望、闻、问，就是在介绍项目之前先进行相互的感情交流和磨合，态度亲切聊天式搜集客户自然信息（性别、年龄、职业、收入、家庭成员、住址、现居住条件、购买用途、资金预算）奠定感情基础，消除客户疑虑，摸清客户情况。 三、赞美客户： 1、发自内心真诚的赞美，不可信口开河，矫揉造作 2、仔细观察寻找切入点，具体到某一部分去赞美，不能抽象的 3、根据事实，不可乱发表意见 4、贵在自然，赞美的对方无形之中，使对方不觉得我们在赞美他 5、适可而止，见好就收，见不好更要收 6、沟通赞美要贯穿始终 应当从哪些方面着手 1、从客户名片上，头街是 A董事长、经理、负责人 ——这么年轻做经理真让人羡慕，我不知道还要奋斗多少年才能达到您这种成就（年轻人） B、公司知名度很高 ——您能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司，必须有良好的知识技能，还要经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备 ——贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，内外销做的都很成功，对了，所谓PE（提一下该公司产品）是什么样的东西呢？哦，是这样，您的专业知识真丰富，我每天接待的客户大多是像您这样的行业精英，大家聊一聊，不知不觉就学了好多新知识，每天都有收获，很开心 C、什么都没有 ——您在公司负责哪一块？ ——下面几个人给您干活？ ——看您相貌堂堂，仪表出众一定是这家公司的老板吧，什么，业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的企业家，我祝福您 ——看先生这么年轻就有能力买房子，真令人羡慕，如不是高级白蛉阶层无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧 2、女士 ——您的头发在哪做的，真漂亮，很氧气，您是在外企工作吧，我肯定没猜错，您身上有那种高级白蛉的职业气质，自信但不张扬，从容而又果断，我没猜错吧 ——您是帮朋友看还是自己买，自己买真羡慕您，咱们年纪差不多大，可您都有实力自己买房子了，您是自己做生意？ 3、夫妻同来或与子女同行（在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩） ——先生实在很有福气，能取到这么贤惠的太太。 ——太太实在是有眼光，嫁了这么体贴又有责任感的先生，事业又这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，真的是这样。 ——小妹妹，你今年几岁了？好可爱，长的跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛乌黑明亮，大而有神 4、全家福（赞美老人气色好，精神好，赞儿子有能力，儿媳孝顺） 如何跟人拉近关系 1、对客户建立真正的兴趣，不要不要光盯着他的口袋 2、找到某种共同基础，要真诚 3、真心诚意地称赞或表扬客户 4、让客户笑起来，让他感觉很开心，要有幽默感 5、经常发自内心的真心的微笑 6、鼓励客户谈他自己 7、保持目光接触，表示诚