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连锁专卖体系之一 组织结构与市场运作 温州女装——美特斯。邦威 A企业连锁专卖体系之组织结构 备 注：1、营销中心为系统当中部门最多，人员最多，其与计算机中心、新产品开发中心构成公司核心机构。 2、广告陈列部全面负责企业的所有陈列表现与广告表现的创意及培训，形象设计部负责全系统的VI设计。 二、公司系统培训（三级培训机制） 1、公司内部员工营销理论实务培训 A、公司一般会为此安排定期的企管顾问公司的培训（半年左右一次），如亚美信、派力营销等。 B、营销副总的内部营销知识与系统规划培训（更结合于服饰行业的特点与行业发展趋势） 2、业务实践部门对AD支援（即市场管理）员的培训（重中之重）。 A、商务部部长定期为市场管理人员的培训（1月1次） 店铺进、销、存帐务、物流管理 店铺会议组织与有效沟通 店铺人事组织与激励 货品组织思路与促销计划安排 B、广告陈列总监定期与不定期的为市场管理人员的培训（1季货品1次） （1）每季上市的货品设计思路与主题风格培训 如:春季货品的三个主题：红色恋人区域主题 轻舞飞扬区域主题 阳光男孩区域主题 (2)具体到专卖店的货品陈列表现 边场与中场的陈列原则 货柜与灯光及货品的搭配陈列 各种主题表现运用的：款式和颜色搭配 （3）专卖店橱窗设计与陈列培训 a、橱窗陈列的着眼点与布置 b、包括店内模特出样的款式、色系布置 一般涉及到橱窗陈列，是由广告陈列部根据每一季货品的不同时期的主题，设计出相应的几种方案，由我们具体参照执行。 C、形象设计部对市场管理人员的培训（道具更换之时） （1）店铺VI设计风格与同类服饰行业的VI发展变化 （2）店铺装修的设计标准与材料运用标准 （3）货架的改进思路与如何应用到陈列中去 另外，他们也经常倾听我们市场一线对道具的需求，一起沟通讨论。 3、市场管理人员对专卖店的培训 每季货品陈列的货场与服饰风格搭配（为了使设计师的思路能通过我们和专卖店的努力表现到市场上去，从而使设计能与市场更好的结合） B、店铺进、销、存帐务操作（新店更多一些） C、顾客服务标准和方式，包括迎宾、服务、收银、售后服务等 D、店铺如出现业绩下滑较明显时，市场管理人员应和专卖店一起分析是何原因：主要有货品组织不对路；对应加强货品组织；店铺管理不善；考虑店长的重新培养与奖惩机制的实施。 E、对新开店开业，市场管理人员还应做如下工作 （1）店铺装修标准的指导和监督 （2）首期货品铺货的合理性与陈列布置 （3）营业员与店长的培训与实施 备注：三级培训机制的建立，很大一部分在于AD员（市场管理员）能否通过从广告陈列，从设计师那里将货品的主题及思路，通过具体的店铺、橱窗等表现到具体的市场上，以完成品牌风格提升与销售实现。 三、计算机信息系统的运作 鉴于专卖网络的全国分布，也就是终端的广阔性，要想对所有数据、信息，都能有一个快速的互动沟通机制，企业须拥有一整套计算机信息系统。 企业资源计划系统（ERP系统） A、能够完成全国所有专卖店的货物配发，同时与仓库联网，即时动态反映配送中心、生产 中心、次品处理中心、全国专卖店的货品及库存结构，以便于经营分析和决策支持。 B、同时，由于全系统专卖店的计算机通过拨号访问公司的服务器，可以通过计算机来迅速实现： （1）每日报表的传送 （2）订单的实现 （3）进、销、存数据的即时反映，以及月末盘存的差额快速调整。 建立内部连锁网 A、各专卖店可以通过拨号访问 公司的服务器，来浏览公司的内部网站（一个局域网），来查看每款货品的款式、颜色、价位、面料、规格或者是新款上市的发布查询。 B、新款货品的货场陈列方式也可以学习参照 建立五·五采购机制 计划科对前50％的量先做，后50％的量由商务部根据市场一线信息予以决定下单（目前还只是一个方向）。 四、产品开发中心的开发思路与市场结合 设计师的货品开发 设计中心（上海公司），基本上提前近1年，开始做下季的货品，如2001年下半年秋冬季货品基本上在2000年冬季就已着手准备，2001年上半年形成具体思路与主题风格。 在货品开发中的市场有机结合 一般是通过订货会来实现的，在具体思路主题风格形成之后，召开订货会（主要是AD员、资深店长、营销体系、广告陈列、设计等部门）对货品予以讨论改进，最后形成具体款式与上市批次，以及上市的广告陈列思路。 对开新面料的收集、款式开发的存储性、染色及加工的控制等也会影响产品开发中心的货品开发。 董事长兼总经理 营销中心（常务副总） 商务部 市场招商部 广