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客户经营 什么是客户经营？ 当我们为某一用户提供了产品或者服务，这个用户成为我们的客户 一旦建立了客户关系，每一个客户都有两种需求，一种是明确的表示出来的需求；另一种是客户潜在有很多原因没有提出来的（顾虑、没有成熟、迷茫、表述不清等） 客户经营就是不断挖掘客户潜在需求 客户经营的重要性：某通伙伴04-06年的软件销售与服务收入(万元) 客户经营关键因素 客户需要什么服务 客户的需求决定了服务的价值，是服务增值的核心；也是获取收入的主要因素 客户使用软件的满意度是我们客户经营的核心。 一个不满的客户 一个满意的客户 客户经营的最高境界 不是设法把东西“卖”给他， 而是协助他“买”到所需要的、所想要的东西。 眼睛只看客户口袋的“钱”，客户迟早会离开； 眼睛只看客户的“心”，客户永远在你身边。 “卖”到不象“卖”，在生意上建立感情的帐户，且“存”多“领”少。 客户经营的80：20法则 20%的顾客为公司创造最大的利益，所以绝对不能将自己的努力平均分摊在每一个顾客身上。大客户一般占20%、销量确占80%，对大客户则采用面对面的方式沟通和服务，建立长期稳定的关系。 VIP客户服务 VIP客户的特征： 1、集团公司或行业大单 2、服务需求较大，或信息化依赖程度较强 客户经营产品包装 客户经营潜在需求包装 客户经营案例 通过年度数据转换获取利润 成为该单位的唯一电脑服务商