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《地产狼性销售落地系统》 --房地产狼性销售魔鬼特训营 课程前言 一、??课程背景 市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展，但因我国人口众多，对房地产刚性需求强烈，所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年，房地产市场和行业已然发生了变化，逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业，众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场，房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在，房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年，随着房地产市场的发展，土地价格不断上涨，开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响，房屋销售量明显下降，房地产市场的供求发生变化，已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景，不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”！ 二、课程收益 1.彻底了解为什么要做房地产销售？ 2.彻底掌握如何修炼及管理心态与情绪压力？ 3.彻底掌握如何设定及达成自己明确的目标？ 4.彻底掌握如何有效沟通及超级说服力？ 5彻底掌握如何分析开发及管理客户？ 6.彻底掌握如何高效接打电话的话术技巧？ 7.彻底掌握如何与客户建立亲人般的信赖感？ 8.彻底掌握如何挖掘及扩大客户问题需求痛苦？ 9.彻底掌握如何解除客户真假异议与抗拒？ 10.彻底掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户？ 11.彻底掌握如何服务客户及转介绍？ 12.彻底学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领导！！！ ? 三、培训方式 学员100%参与实战训练；理论讲授45％、实操训练30％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ ? 四、培训要求 ?1、场地面积稍大（便于学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪、白板 3、要求人人参与现场实操训练. ? 五、培训对象 房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监 ? 六、培训时间 实战课时2天12小时?，标准课时1天6小时 ? 注：郑骁老师可以根据地产企业的具体情况重新设计、调整课程大纲及内容，一切为提升销售业绩服务！ 《房地产狼性销售魔鬼特训营》大纲 第一章：狼性特质解密与锻造 1.?狼性6种特质深度解密 2.?狼性处世6大智慧 3.?狼性不足的5大因素 4.?狼性锻造的6大秘籍 5.?狼性锻造的5大真言 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第二章：房地产销售前五项准备 1.?销售前5种心态的准备 2.?销售前8项礼仪的准备 3.?销售前客户背景的8项准备 4.?销售前6种工具的准备 5.?销售前6个问题的准备 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第三章：开发客户的22种渠道 1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专门研讨会、演讲会 3、同行互换 4、黄页查询 5、114查询台查询 6、向专业名录公司购买 7、老乡、当地、企业家等商会 8、亲朋好友介绍 9、专业报刊杂志的收集整理 10、加入专业俱乐部、健身等会所 11、参加婚庆、寿宴等宴会 12、网络查询 13、客户转介绍 14、行业协会 15、参加各种展会 16、参加招聘会 17、旅行社、酒店等场所 18、找注册公司的公司 19、广告公司、策划公司 20、各类培训公司 21、路牌广告、户外媒体 22、文印店买名片 第四章：房地产现场销售 1.房地产销售中的“望闻问切” 2.房地产销售必须经历“发问三关” 3.销售接洽6招将关键决策人一网打尽 4.向客户介绍房产品的三个价值层面 5.发问与介绍的联动技巧 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第五章：房地产销售沟通十项核心技术 1.沟通的3大原理 2.销售问话的2种方式 3.开放式问话的5大时机 4.封闭式问话的5大时机 5.沟通挖掘需求的黄金6问 6.沟通中聆听的6个技巧 7.沟通中赞美的6个技巧 8.赞美客户的6句经典术语 9.沟通中认同客户的5种方法 10.认同客户的6句经典术语 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第六章：七种客户类型分析及对策 1.“从容不迫型”分析及对策 2.“优柔寡断型”分析及对策 3“自我吹嘘型”分析及对策 4.“豪放直率型”分析及对策 5.“沉默寡言型”分析及对策 6.“吹毛求疵型”分析及对策 7.“小心翼翼型”分析及对策 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第七章：客户关系升级五大技能 1.亲近度关系升级6大策略 2.信任度关系升级6大策略 3.利益关系升级6大策略 4.人情关系升级6大策略 5.博弈关系升级6大策略 案例分析（一） 专题讨论（二） 现场模拟（三） 第八章：房地产价值塑造五种绝招 1.房地产介绍及价值塑造5个注意事项 2.房