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中国平安保险滨州分公司在营销中存在的问题及对策 摘 要 中国在“入世”后，保险业开放的前景日渐明朗。对于处于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险公司反映形式的纽带，对于发展中的保险公司尤为重要。自入世之后，各保险公司取得了长足发展，在市场营销方面也进行了一些有益探索，并取得了一定的成就。与一些成功的保险公司相比较，中国平安保险河南分公司营销工作的应用还处在起步阶段，不可避免地存在许多问题和不足。为此，本文对中国平安保险河南分公司保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险 竞争 营销 探索 一、前言 保险是我国经济与社会发展的必要保障和补偿体系，对保障人民基本生活、维护社会稳定、促进经济发展起着重要作用，进一步可以缩小我国共同贫富差距现象，促进国家财政收支平衡，但是保险职能的最终实现要依赖于保险营销体系的更新和完善。所以对于保险公司而言，更应积极反思传统的营销理念、营销模式，重新审视企业和顾客的利益关系，树立正确的营销理念，促进我国保险业进一步健康快速发展。 中国平安保险（集团）股份有限公司成立于1988年，总部位于深圳，是中国第一家以保险为核心，融证券，信托，银行，资产管理，企业年金等多元金融业务为一体的紧密，高效，多元的综合金融服务集团。中国平安拥有约45.3万名寿险销售人员及12万余名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门超过4400个。截至2010年12月31日，集团总资产为人民币11,716.27亿元，权益总额为人民币1,168.83亿元。2010年，集团实现总收入人民币1,894.39亿元，净利润人民币179.38亿元。从规模保费来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司；从保费收入来衡量，平安产险为中国第二大产险公司。中国平安在2010年《福布斯》“全球上市公司2000强”排名中名列第466名，英国《金融时报》“全球500强”第107名，美国《财富》杂志“全球领先企业500强”第383名，并成为入选该榜单的中国内地非国有企业第一。中国平安河南分公司成立于2009年11月，业务范围涵盖了包括人寿保险、健康保险、养老保险、意外伤害保险、团体险，财险在内的各类保险业务。公司设有10个部门，内外勤人数2万多人，在河南保费收入排名第二，仅次于中国人寿。 保险市场基本上还处于一种寡头垄断的形式。从目前保险市场情况分析，中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司、泰康保险公司、新华保险等几大保险公司已经占有目前保险市场份额的绝大部分。对中国平安保险公司而言，它的主要竞争对手是中国人寿保险。 目前，中国平安保险河南分公司的专业经营水平还不高。销售方式单一，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。中国平安保险河南司从业人员当中真正受过保险系统教育又有保险专业水平的保险专业人才不到50%，其中既了解保险市场又懂得精神和计算机技术的高级人才更是少之又少。因此，中国平安河南分公司的营销营模式还处于初级阶段。 二、中国平安保险河南分公司销中存在的问题 （一）消费者的意识风险与投保实际风险有偏差 目前，由于我镇居民的文化水平偏低，许多人对的重要认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。 （二）公司制度不健全 1.缺少高素质的营销人员 中国平安保险河南分公司为了迅速壮大营销销队伍、扩大业务量，往往采用“人海战术”， 对营销人员的素质把关不严，放低了准人门槛，大部分营销人员学历层次低，员工的培训及再教育往往流于形式,缺乏专业的保险教育机构和定期学习的制度,使员工的业务水平和整体素质得不到有效的提升。以寿险营销队伍的学历构成为例，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。多数营销员只是在自己的社会活动圈子，在短期内给公司带来一些保费收入，但由于营销员缺乏基本的素质和技能，在“圈子”内的业务做完以后，再拓展新的业务领域时就会困难重重。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象。这些营销员是代表保险公司展业的，如果素质不高，会有损于公司的口碑和信誉，最终将损害公司的整体利益和长远利益。 2.轻视服务营销 中国平安保险河南分公司为赢得客户，挤占市场，不遗余力地推销新产品，意图通过产品创新扩展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服