让客户喜欢你就对了.doc

让客户喜欢你就对了 销售这行，棒呆了! 不到最后，绝不放弃 积极的人说：这是答案的一部分；消极的人说：这是问题的一部分积极，是每一位“顶尖”业务员必有的个性。 尤其在业绩竞赛时，更可以看到顶尖业务高手的积极进取心。 L业务员极擅长陌生拜访，他经常主动联络他想要认识的老板或企业家，有一天，他决定与一位完全不认识的W董事长联络。 “W董事长您好，我是××公司的L，请问您有空吗?只要十分钟就好。” “不行，我现在很忙。”W董事长说。 “我已经在您公司楼下，我只拜访十分钟就好，绝不耽误您的时间。” 或许是感受到L业务员的诚恳，W董事长竟然答应了。 得到W董事长的首肯，L业务员立刻飞奔至地下室开车，往W董事长事长办公室急驶而去。30分钟之后，他将车子停妥，打电话给W董事长。 L业务员：“W董事长，不好意思，我刚才因为找不到停车位，现在上去拜访您。” W董事长：“我很忙，真的没有办法等你了。” 当L业务员走到W董事长事长办公室门口时，正巧见到W董事长要出门，看起来十分匆忙，不晓得发生了什么事，连与L业务员交换名片的时间都没有就离开了。 一般人如果遇到这种情况，大概不会再追问，但是，L业务员可不同，他走到总机前，亲切地询问总机小姐W董事长要去何处? “我们董事长的父亲去世了，他要回老家奔丧。”总机小姐说。 “那么，您能告诉我董事长的老家地址吗?” 或许是总机小姐感受到L业务员的诚意，于是将W董事长的老家地址给了他。 第二天早上。L业务员身穿“海青衣”，来到了W董事长的老家，并向W董事长问道：“我想到您父亲的大厝（指棺木）前，为他念念往生咒，不晓得是否方便?”法衣是四威仪之必备，无论僧俗，如果着法衣自身庄严也是对诸佛菩萨的恭敬，居士着海青意义相同。——编者注 一种佛教经咒。——编者注 W董事长点点头，原以为L业务员只是待一会儿就会离开，没想到这一念，竟念了五个小时。L业务员离开后，W董事长的亲戚频频称赞：“怎么会有这么好的业务员?” 但是最惊讶的应属W董事长，他绝对没料到，这位只是匆忙见一面的L业务员，竟然会出现在他的老家，还为他已经去世的父亲，念了五个小时的往生咒。当丧礼结束，W董事长回到公司后，主动请L业务员吃饭。在饭桌上，W董事长表示：“我已经买了很多保险，太太的妹妹也在保险公司上班，所以我真的没有办法再向你买保险了，可是我很愿意交你这个朋友。”接下来几个星期中，W董事长又陆续请L业务员吃饭。 距离业绩竞赛截止日不到一个星期，L业务员的业绩却离目标还有一大截，许多人都认为他不可能达到目标。认识的客户全都“扫”过一遍了，到底还有谁呢?你已经跟W董事长这么熟识了，是不是该向他开口?”我建议L业务员。“可是，他在第一次约我吃饭时，就明白地说他不会向我买保险了，我又该怎么说才好?”L业务员陷入沉思。 几天之后，当L业务员再度出现在W董事长办公室时，他告诉W董事长自己的业绩尚未完成的处境，并告诉W董事长只要他愿意帮忙，哪怕是“可爱件”也好（一般来说，可爱件指的是金额较小的合约）。“好，没问题。”W董事长点头。“那我要向谁收钱?”L业务员又问。“你找我的秘书开支票就好了。”W董事长心想，反正是可爱件嘛，金额应该不大。没想到，支票一开就是84万。在知道支票的数字后，W董事长十分诧异，连忙问L业务员：“你不是说，我只要买可爱件吗?”“没错啊!”L业务员不疾不徐地回答：“我的可爱件，就是从保额1000万起算，所以要缴84万元的保费啊!”W董事长想想，错在自己没先问清楚金额，而且两人的交情也颇深，就算是帮好朋友完成目标啰! 每当我讲述这个故事时，很多人都不相信这是真实的故事。 因为，一般人才不会主动去跟那么有名的企业家联络。 因为，一般人才不敢在陌生的逝者前待五个小时。 因为，一般人也不会用这么大胆的方式来谈案子。 此时，我就会回答大家：L业务员可不是一般人，而是一位非常积极的人。 积极的人会说：还差一些就完成，来看看还有谁可以谈案子? 消极的人则说：还差那么多业绩，我看做不到啦! 积极的人会说：还有半杯水；消极的人会问：为什么只有半杯水? 积极的人即使在泥泞中都会见到阳光;消极的人会在鸡蛋里挑骨头。 积极的人会从沙漠望见绿洲;消极的人则从绿洲看到沙漠。 积极的人遇到困难会说：虽然难了一点，但还是可以做;消极的人遇到困难会说：这太难了，不能做。 积极的人说:这是答案的一部分；消极的人说:这是问题的一部分。 积极的人说：我能效劳吗?消极的人说：关我什么事? 虽然有一句话说“牛牵到哪里都是牛”，天性消极的人，要变得绝对积极比较困难，但至少在业绩竞赛时坚持到最后，绝不放弃——这应该不会很困难吧! 出手前，先问问前辈的意见 座成功的桥墩，帮你脚步站得更稳在 一个很大很大的池塘边，来了老、中、青三个钓客。 　　钓着钓着，老钓客忍不住想上厕所，于是站了起来。这个池