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如何通过“包销定制”提高企业利润 ——总部战略合作中心三部 王鑫 包销定制一直以来都是提升公司利润，打击竞争对手，抢占市场份额的有效操作手段。但是随着市场的千变万化，零售业态的不断发展，如何利用包销定制为企业创造更多利润，成为当前刻不容缓的一个课题。本文试图通过理论联系日常工作实际，探讨如何进一步完善包销定制操作方式，以期包销定制为企业进一步增加利润。 国美电器包销定制的含义及意义 包销定制是当今商业市场的一种常见操作方式，包销定制的普遍含义就是所谓的独家经营。也就是说，一方对于另一方的产品进行排他性的经营。这种独家经营的对象有的是有形的产品，有的是无形的服务。对于我们来说，所谓包销定制，主要是指家电产品方面的独家经营，是我公司对于供应商的产品进行排他性的经营。我们所说的包销定制产品分为包销产品和定制产品。 （一）包销产品，指性能、外观与其它型号有明显区别的，性能价格比有明显优势的，由我公司独家经营的产品。包销分为以下三类： 1、现有产品包销：指从厂家或供应商现有产品线及现有产品型号中（已上市销售）选择出的包销产品。这是目前包销的最主要的形式。 2、新品包销（首销）：指在厂家或供应商还未上市销售或仍在产品定型阶段的产品中选择出的包销型号。这是目前包销最容易洽谈的形式。 3、尾货包销 ：指在厂家已经或即将停产的产品型号中选择出的包销型号。这种形式不是主流形式。 （二）定制产品，指我公司根据市场需求，向供应商提出产品外观、性能、价格、利润及数量要求，供应商同意根据我方需求进行生产和供货的产品。供应商保证只向我方提供该产品，未经我方允许，供应商不得生产与其相似或相同的产品自行销售或提供给任何第三方进行销售。 定制产品是包销产品的衍生方式。我公司在选择定制产品时，能发挥渠道商了解市场，贴近消费者的特点，指导厂家生产出更适应市场的机型，使得厂商利益最大化。 （三）我公司包销定制的意义： 1、我公司利益最大化。包销定制一般以单型号为出发点，通过点位的直接增加，账面利润的维护，保证利润绝对单值的增加；通过门店的全场主推，结合厂家的促销资源，保证包销定制机型的销售数量。综上，对于公司来说，利润的绝对值得到最大化。 2、厂家利益的最大化。现有产品的包销可以帮助厂家提升销售，提升单型号市场占有率，产生规模效应；新品包销可以帮助厂家宣传推广新概念产品，尤其是我公司处于行业龙头地位，通过我司的新品包销，无形中便使产品成为时尚的、有影响力的产品，此外，新品通常可以避免消费者的价格敏感，尤其是有新颖功能或设计的，厂家利润的提升倍于厂家新技术带来的成本提升；尾货包销可以帮助厂家清理积压库存，有效回笼资金，及时投入再生产；定制则可以大大降低厂家生产风险，提高生产销售效率，间接控制了成本，提升了利润。 3、有效打击竞争对手。因为包销定制的排他性，只要我公司的包销定制机型性价比较高、主推到位、厂家支持，再加上国美电器行业领先的地位，可以对竞争对手的销售给以重大的打击，间接提升我公司的市场占有率。 国美电器包销定制的一般操作方式 我公司的包销定制，一方面是总部层面根据全国大盘洽谈的包销定制机型，另一方面是大区、分部洽谈的区域性的包销定制机型。 总部层面包销定制，一般是总部相关业务部门通过与厂家总部的直接谈判，确定包销定制机型的包销期、供价、返利政策、数量、货款结算方式、账期、执行区域或分部等。确定之后，双方总部签订备忘录，签署包销协议。之后是执行分部根据总部洽谈的大盘协议，上报包销协议、进货、销售。 区域层面包销定制，一般是大区、分部相关业务人员与厂家区域或分公司、办事处洽谈并将包销协议上报总部审批备案，之后分部进货、销售。 国美电器包销定制在实际操作中的问题和解决方案 我公司以包销定制为特色，为消费者提供性价比最好的产品，保证自己的竞争优势。采取包销定制的方式，使国美销售的产品更加贴近市场。采取包销定制的方式与厂家直接建立采购合约，这一独特的方式既保证了国美的商品与消费需求保持一致，也让我公司在激烈的市场竞争中保持自己的领先地位。在采购之前，相关的人员会对市场进行大规模的调研，对产品的价格和性能等进行科学的分析，得出最准确的数据，向厂家定制特色机型，以最好的价格采购到最好的产品，同时定制条件中还包括产品颜色等外观要求，保证这些产品的排他性。在终端上，我们也会突出包销定制机型的卖点，实现销售的最大化，保证规模和利润优势。 但是在实际操作当中，如何利用包销定制为企业争取利润最大化，笔者认为尚有一些问题值得探讨： 包销资源如何合理利用？ 众所周知，厂家与我公司达成包销协议，意味着厂家将或单辟生产线，或开发新模具，或重新整合资源