[有效的增员管理.pptVIP

通过案例研讨让学员了解增员流程各步骤的定义 通过讲授与填写练习让学员如何填写增员目标与档案 通过游戏方式来学习如何有效提高增员面谈技巧 使每位学员清楚增员的定义，从而形成一定的标准，进而形成量化有意义的数字，时时检视我们是否在有效的增员 ( ) ( ) ( ) ( ) A取得名单 B面谈 C参加考试 D任用 B÷A C÷B D÷C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % 54 18 2 1 取得名单 面谈 参加考试 任用 100% 33.3% 11.1% 50% 以下题目将对于增员流程的相关名词加以厘清 题目念完后， 请先就个人意见在答案卷上作答。 随后小组讨论，提出小组答案， 认为“是”者，请举右手； 认为“否”者，免抬贵手。 思考时间共30秒。 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「取得增员名单」程序？ 最近增员工作不太顺利，来源似有困难。一天，在整理旧物时，发现自己的小学毕业纪念册，不禁大喜过望，因为里面有三百多个人名，都可列入增员名单中。 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员接近」程序？ 以下题目叙述的状况 是否符合 增员过程的「增员面谈」程序？ RP取得增员名单 可以连络到 有增员的可能 RA增员接近 已连络上 进行约访 说明约访的目的是谈论从事寿险业务工作相关事宜 RI增员面谈 与增员对象进行初次面谈 与增员对象进行性向测验 与增员对象进行发现事实面谈 RT报考代理人考试 完成代理人资格测验报名手续 RC报聘 通过公司资格审查 完成报聘申请 一、增员程序 1、说明计划与准备 ① 坚守增员原则 ② 订定增员计划 ③ 建立增员档案 2、说明接触与吸引 ① 接近增员对象 ② 性向测验与创业说明会 二、订定增员计划 利用自己的增员比率数据填写“增员计划与每月成果表” 三、建立增员档案 介绍增员档案卡、增员活动记录表、增员来源分析表 四、小结 向学员说明第五项修炼中系统思考， 如果没有系统思考的增员，我们难成大局 破冰 哪些话来开启增员的谈话？ 增员对象的特质 哪些话来了解对方有何特质？ 增员对象的不满 如何引发对方在工作或生活上有何不满？ 增员对象的疑虑处理 如何处理对方常问的疑虑？ P15 16 个性开朗乐观，擅人际沟通 喜爱工做与交友 家人同意她从事寿险业 有保险观念（太保，保额30万，年缴1万） 工作经历及现况不满 因有更好事业机会离开电脑公司 家族企业升迁有瓶颈 自己意见不被接纳 须负担父母亲生活费负担较大 活泼健谈 有许多理想但无法贯彻，重享乐但无责任感 了解保险重要，但觉自己不需要 工作经历及现况不满 不能忍受别人说自己不是 因志趣不合离开报社，离开后在家待业一年 因觉没有远景而离开药厂 电脑业太竞争不好做 老板要求太多,自主性低 请学员担任主管 助教担任被增员者 做增员演练 整个过程中，听众不需说话， 将演练观察结果写在纸上 两个剧本 霍青桐 、杨过 主要目的 找出准增员对象的成功与失败特质 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides