超市营销与保险营销.doc

客户都很懒 在超市里，利润大的商品，或者超市急于卖出的商品，都在每个单独货架的右手边和中间3层，当然这部分商品也是卖得最好的。因为顾客大多习惯用右手，而且不愿意蹲下拿最底下的商品或抬手拿最上层的商品。你看，人就是这么懒。那么在保险销售中，有哪些细节我们可以做的更好呢？坐在客户右手边，让客户方便的看到你写画或展示的资料，给客户递东西的时候让他拿到直接可以使用，把客户当朋友，提供力所能及的帮助???????????? 只要你想，你可以做的更多。 多做一次尝试 在超市里，出口处有很多糖果饮品类的小商品，销量也是不错喔！ 所以千万不要以为客户签了单销售就结束了，索取转介绍、继续介绍其它种类的产品，一定会有收获。 超市门口的小商品其实不便宜，但是你在超市里买了许多东西的时候，这几元的价格就不会令你心痛了。 所以，和客户介绍保险产品也是要从最高保障开始，让客户认同了未来的高品质生活保障后，其他家庭成员相对便宜的主险和附加险等就不需要多费口舌了。我们的一张保单保全家也是最好的形式。 总有一款适合你 在超市里，豆干会有十几种口味，薯片有近十种口味，方便面有数十种包装????????????如果你不喜欢辣，有红烧味；如果你还不喜欢，有海鲜味；如果你还不喜欢，有卤肉味????????????总有一款适合你。 亲爱的伙伴，费率手册上的产品您会销售几款？以客户需求为导向，才能减少碰壁，增加成功的几率。 生意人都懂a name=baidusnap1/aB style=color:black;background-color:#A0FFFF舍得/B 在超市里，每天都有些商品是亏本销售的，比如烤鸡，促销的鸡蛋蔬菜等。目的只有一个，招揽客户，从其它商品上赚回来。同时在超市里，经常有各种试用品。 公司奖励的方案你还视若珍宝藏在家里吗，每次客户签了单你是否可以赠送一个全家的身价保障呢，或者客户没有寿险观念没有签单之前你就送他一份保障。新年快到了，台历、挂历、福字挂轴你定了多少？ 还有，加了价再打折促销、限时抢购、会员积分换购、会员礼、捆绑销售???????????? 很多东西你可以不用，但是不能不知道，不能不积累，市场在前进，原地不动就是退步。 保险生活化，生活保险化。 观察、思考、进步、成功！ 谢 谢 超市营销与保险营销 专 题 大 纲 专题背景 案例分析 它山之石 专 题 背 景 周末去超市购物，看到两件同类商品（儿童磨牙棒饼干），但是售价差了3倍，如图所示，问导购得知贵的那款销量也高。 为什么一样的商品售价差了三倍多？利润也是差距甚大！ 同样的市场，同样的客户，同样的产品，我们的保单为何不能提升件均呢？ 专 题 大 纲 专题背景 案例分析 它山之石 定 位 不 同 贵的一款名字为牛奶磨牙棒，便宜的一款名字为磨牙棒饼干。定义不同，磨牙棒肯定比饼干贵，而且突出了产品功能。那么您为客户提供的是财富赢家还是养老保障计划呢？ 此图为贵的那款背面，而便宜的那款正面背面都是一样的。在超市购物，顾客挑选商品全靠自己的判断，包装格外重要，产品无形的品质需要有形的体现。 包 装 不 同 沟通理念第一步 激发需求第二步 讲解产品第三步 确定价格第四步 首先沟通为什么萌芽期的宝宝需要磨牙产品，宝宝长牙时的表现，如果没有磨牙产品会出现的不良表现激发客户购买的需求，在这个地方用了专家提醒等；然后通过图例等近一步激发客户购买欲望，专业的感觉从细节体现，客户的信任在不经意间产生； 确定谁会购买产品？婴儿家长。购买磨牙棒客户的需求是什么？安全、有营养、可以帮助宝宝牙齿生长。针对客户需求设计产品包装，事半功倍。 那么我们客户的寿险需求是什么，养老、子女教育、意外、重疾、理财？ 能不能更细致一些，养老需求是达到什么样的生活水平，是温饱还是富足？是维持现在的生活品质还是提高生活水平？每天早餐是牛奶面包还是稀饭咸菜？每天生活是墙根晒太阳还是出门钓鱼、聚会、旅游 接着讲公司讲产品，实验展示磨出的粉均匀细密安全；让数字有意义，专业游标卡尺测量磨牙棒直径1.7CM，坚硬不断裂，同时适合宝宝小手抓握轻松磨牙。配上电话和网址，显得正规有品牌！您的计划书里有这些吗？ 如何让数字有意义？客户老年时每个月领取2000元养老金，这是数字。有了这个养老保障，不用伸手找子女要钱，生活更有尊严；可以给孙子买东西，小孩子们喜欢，享受天伦之乐，生活更有趣味；可以和老友们聚聚，可以老两口出门转转，生活更有品质，这些是意义。 最后确定价格，16.9元和17元仅差1毛钱，但是感觉是不是