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如意郎酒在怀化城北地区市场调查报告 为了了解如意郎酒在怀化城北市场的上柜率，陈列面以及业务员工作中存在的问题，更好的完成公司今年的销售任务。我采用实地地毯式调查，事后对所获得的数据进行分析的方式，实地走访了怀北路，铁北北路及岩落坪巷，嫩溪垅的大小零售网点共计140余家。 首先我来陈述下怀化地区白酒行业的基本情况，在怀化市内的白酒终端零售网点有3000余个，其中能销售高档产品的大约有1000多个，能销售中高档产品的大约有500个，其余的都是难以统计规模较小的南杂小超市。大型本地超市有佳慧超市，德天超市，好伴超市，兰馨超市。高档餐饮酒店50余家。独立政府机关一百余个，包括二炮部队机关。这些环境都是支持怀化白酒市场的基础。 接下来我陈述下我们如意郎酒的主要产品以及我们产品的主要竞争对手。我们如意郎酒主要经营的是中低端白酒，其中属于中端产品的金如意（208元/瓶），属于中低端产品的新自在如意（128元/瓶），红心如意（78元/瓶），以及158小如意郎酒（18元/瓶）。 在中端产品系列，我们的主要竞争对手为酒鬼和馥郁酒，湘酒鬼内部特贡，湘泉原浆10年、15年，开口笑9年、15年，泸州老窖；杏花村，西凤酒，青酒，赖矛以及同为郎酒旗下的嘉宾郎，贵宾郎等。 在小酒市场上，我们经营的主打产品是158小如意郎酒。我们的竞争对手主要为邵阳老酒，劲酒，枝江大曲，东北坊，沱牌小酒，泸州小酒，酒中酒霸以及贵宾郎，炸弹二锅头，湘泉小悠悠，其中邵阳老酒，劲酒，枝江大曲，东北坊，沱牌小酒，泸州小酒，酒中酒霸，售价在10元以下。售价在10元到18元之间的有贵宾郎，炸弹二锅头，湘泉小悠悠等等 在这次的实地市场调查中，我发现产品的市场上柜率是比较高的，在到访的140余家零售网点里，所有的名烟名酒店都有陈列，规模较大的超市也都有出售，只有11家小餐饮店、小南杂店没有我们的产品。未见陈列的商店全是因为他们经营的生意不适合或者比较难出售我们的产品，多数为快餐店，外卖店以及主营小商品的南杂店。 在上柜率较高的同时，也发现了两点比较突出的问题。 其一，我们产品的陈列面做的不够到位，集中体现在小酒的陈列面上。在走访的140余家零售网点中，只有好家伴超市和有家鱼馆的陈列面做的很标准，其余商店的陈列面做的就不够标准，突出反映在价标破损缺失，商标朝向不一致，做虚假陈列面这几个方面；在走访的零售网点中，只有为数不多的零售网点有价标张贴，造成这情况是几方面原因造成的，首先我们公司并没有提供陈列费，大部分商家的细节意识薄弱，在没有明面上的收益时，疏于打理的原因；其次白酒行业竞争激烈，在城北地区中小酒的竞争趋于白热化，公司对业务员只要求销量，导致业务员在平日的工作中忽视了这些细节工作。商标朝向凌乱的问题也是较为突出的，造成这个问题的原因和价标缺失破损的原因相同。至于做虚假陈列面的问题，我先来解释下什么叫做虚假陈列面，我定义的虚假陈列面就是：在顾客看的到的前排一面，摆上我们的产品，但是后排的并不是我们的产品。这个问题的危害是持续发展的，也就是说如果放任不管，后果将是严重的，可以想象一个情景：顾客来购买小酒，看到了前排我们的产品，他把前面一排我们的产品都买走了，然后老板在结完帐后看看柜台，上面还有酒，他就不会去库房再摆酒上柜，这是从零售老板的角度来看，但是从我们的角度上看，他的柜台上已经没有我们的产品了。怀化酒类市场有句话：“一年喝死一个品牌”也就是说怀化人对酒类的忠诚度不高，我们如意郎酒无论从上市时间、品牌口碑还是感情上，非“郎”不喝的顾客是不多的。陈列面的作用就是能让顾客在想购买酒类的时候看的到我们的产品，促进公司产品的销售。但是虚假陈列面没法达成这个目的，相反还会影响公司上层对市场的判断。因为反映上来的数据陈列面没有问题，实际上存在问题。发现问题是好事，发现不了问题就是大坏事。 在这几天的市场调查中，我发现了很值得思考的现象，那就是枝江大曲在销售不佳的情况下，他们的陈列面堪称典范，凡是有枝江大曲出售的网点，无论枝江大曲的有几个陈列面，但是他们的产品一定是一列一列成规则形状摆放的。枝江酒销售情况不好，公司不可能还提供大量的陈列费，但是他们仍然做出了如此标准的陈列面，这是值得我们请教学习的。 其二，我们业务员的回访不平均。在城北市场上，临街的店面和生意好的店面业务员的回访率就高，而部分店面在背街小巷和一些生意冷清的店面，我们的业务员的回访率就不如人意了。有些位置在背街小巷的商家就向我反映，过年后业务员就没去过了。对于这个问题，建议规范业务员每天的行程，将其负责的片区规划详细，3天或者7天一个轮回，对于生意好的客户可以多投入点精力，但是对于生意欠佳的顾客也不能疏忽。这样对于我们公司品牌赢得更好的口碑有不小的助力。 除了上述两个问题，在这次的调查中，很多商