销售精英打造巅峰训练销售精英打造巅峰训练.doc

?????????????? / 课程特色 ??? 【课程背景】世界管理大师彼得?杜拉克说过这样一句话：“除了创新和销售，其他一切都是成本”，新经济环境下，人工成本吞噬了企业大部分利润，狼群战术越来越失效的今天，企业必须建立一支能以一敌十的猎豹特种队伍才能在商海中杀出一条出路。 【课程收获】你想以较少的销售人员成本撬动市场大舞台吗？ 你想拥有一支特种兵队伍，解决团队士气不足无法达成业绩目标吗？ 你想把你的销售团队打造成单兵作战能力超强能以一敌十的猎豹特种兵吗？ 你想让你的销售团队人员对成功充满无限渴望，激情工作、无需扬鞭自奋蹄吗？ ??? 本课程将应用心理学、系统的工具方法、高深的营销技巧、实战的互动体验、在提升员工士气和忠诚度的同时，为你打造一支拥有钢铁般意志，有军魂、有激情、有干劲、有感恩，战无不胜，攻无不克，所向披靡的猎豹特种兵队伍！ 课程大纲 第一节：认识速度之王-猎豹 兵贵胜，不贵久-速战速决 视频：猎豹的风采 第二节：为何要做特种兵 (一)????单兵作战能力极强 (二)????机动快速、训练有素 (三)????亮剑精神：狭路相逢，勇者胜。 (四)????适合在各种恶劣条件下，保证完成任务 (五)????顽强的毅力、健壮的体力、持久的耐力 (六)????不抛弃不放弃 视频：士兵突击片段欣赏 (七)????超强的团队合作意识 (八)????忠诚不二-超强凝聚力 视频片段欣赏：《代号美洲豹》 第三节：猎豹特种兵心态修炼 (一)????超强的自信心 (二)????必胜的心态 (三)????强烈企图心 (四)????坚持的恒心 (五)????坚定的信念 (六)????坚决服从命令 第四节：猎豹特种兵自身素质修炼 (一)????如何打击魔鬼心灵 (二)????士气比武器更重要 (三)????方法策略：道 知识策略：法 目标策略：术 第五节：兵马未动粮草先行 (一)????客户资源为第一生命线 (二)????目标攻击清晰化 (三)????目标探寻技巧 (四)????销售的漏斗法则 (五)????客户需求的深度嗅探 (六)????目标客户的合理布控 第六节：历兵粟马-强化销售技能 (一)????不打无准备之仗 1.????知己知彼-百战不殆 2.????对客户公司及产品的深入了解 3.????避实而击虚-竞争策略 4.????关注细节-细节决定成败 5.????拜访客户前的准备工作 (二)????你的形象价值百万 (三)????拜访客户前的电话预约 (四)????外出礼仪 (五)????四关键人物战略 1.????关系人策略-如何建立内线? 2.????擒贼先擒王-如何搞定决策人 (六)????破解客户冰峰的大门——寒暄 1.????打开话题的技巧 2.????快速建立亲和力的秘诀? 3.????如何赢得客户的好感 (七)????以正合，以奇胜 1.?何为正？何为奇？ 2.?齐正相生，如环之无端 3．营销没有完美，美在有差异性 4.?差异凸现才能与强者同行 (八)????客户真实需求的挖掘 1.????有效提问题的技巧（开放式问题，封闭式问题） 2.????隐含需求与明确需求的辨析? 3.????客户心理分析，听出弦外之音？? 4.????察言观色-看出客户真实意愿 (九)????超强沟通与异议处理? 1.????倾听的技巧 2.????不要在意客户的所有问题 3.????不要主观臆测，以已推人； 4.????客户常见的异议分析? 5.????客户异议处理的几大步骤? (十)????超强说服技巧-让客户迫切需要产生行动 1.????如何塑造产品价值打动客户 2.????如何让客户有得到的喜悦 3.????如何让客户有失去的强烈痛苦 4.????如何让客户一定买我们的产品 5.????最后阶段经常使用的战术? (十一)????攻守之道-高效的客户谈判策略 1.????客户谈判原则-贴切客户需求 2.????价格谈判技巧? 1)????如何把握客户客户的心理价位 2)????客户预算低时，如何提高客户预算???? 3)????如何应对客户一再的压低价格 4)????如何使用价格陷阱战略 5)????如何做到巧妙的谈判让步 6)????如何让客户感到自己是赢家 (十二)????与客户谈判的八大注意事项 第七节：如何大客户管理维护并搞好客情关系 1.????什么是大客户 2.????大客户管理常用战略 3.????如何防止客户叛离 第八节：营销最高境界——战