(精)胜景干黄河北市场启动案.ppt

2、通路启动模式 1、厂家直接参与操作，能够保证胜景干黄产品市场运作的规范性和成功性； 2、充分利用优势经销商的网络与市场资源，保证产品上市的时间性，提高命中率。关键点是合作伙伴的选择。 3、通过导入“直分销模式”，先利用石家庄营销网络启动直营商超和酒店，吸引优质经销商加盟，再导入“分销”网络，配合经销商组建二批网络，实现新品快速突围； 采取厂商联合体经营策略，导入直分销模式，实现经营模式的领先。 3、新品定价策略 产 品 总经销 酒店 卖场商超 二批 团购 开 票 价 现 折 结 算 价 进 价 建议零价 进 价 最低零价 进 价 返 利 最低零价 ? 胜景干黄 V3 26 4 22 28 38 28 32 27 2 30 28 胜景干黄 V6 13 2 11 15 24 14 16 14 1.5 16 15 单箱利润：36元 单箱利润：30元 单箱利润：18元 单箱利润：21元 以“利润驱动一切”，无往而不胜！把经销商的利润放在第一位，可以寻找更好的经销伙伴，可以更快的启动市场，可以更有效的提高产品覆盖率和占有率。以为后期产品线延伸提供更为扎实而广阔的市场基础！ 作为生产厂家，长久的市场，良好的品牌，比短期利润胜算百倍！ 根据石家庄实地市场调研 4、通路策略及通路组合方案 终端盘中盘 通路启动策略 消费者盘中盘 1、以启动核心消费者为目标，重点打开核心消费者 “团购” 市场，以消费者盘中盘带动整个市场启动； 2、消费者盘中盘的核心：启动具有消费影响力的核心消费者，如省委省政府、市委市政府、县委县政府领导； 3、结合“终端盘中盘”的有效运用，双剑合璧，启动石家庄市场。 盘活企业团购客户、政府资源 石家庄现有直营网络 通路启动策略： “消费者盘中盘”启动策略 特殊终端定义 机关、企事业单位系统内招待所/宾馆 临近酒店/酒水专卖店 重点机关、企事业渗透手段： 特殊终端：单位宾馆、招待所等特殊终端的强力攻坚； 会议用酒：石家庄主要大型活动、会议指定用酒； 专项活动：策划专项活动，进行目标人群渗透； 定期派送：以品质调查为名义，定期向若干名目标消费者派送； 福利发放：机关、企事业单位节日福利酒； 攻坚方法 第一步：终端调查，检索出特殊终端，并建立档案 第二步：与终端关键影响者、决策者、动销决定人建立关系 第三步：驱动措施 酒店服务员驱动政策：供酒店酒，同“销售促进政策” 专卖店店长驱动政策：供商超酒，对店长进行返点暗奖 执行部门 石家庄营销中心（暂定） 手段一：特殊终端— 通路启动策略： “消费者盘中盘”启动策略 会议用酒定义 石家庄整个年度大型活动、会议的会务指定用酒 攻坚方法 第一步：活动/会议信息收集（收集渠道：关系、终端、媒体等） 第二步：检索出高价值活动/会议，并提前进行关系搭建 第三步：驱动措施 酒店、宾馆有效信息提供者奖励政策：赠送优质促销品 进货优惠政策：买10件赠1件 决策者返点政策：供商超酒 执行部门 石家庄营销中心（暂定） 手段二：会议用酒— 通路启动策略： “消费者盘中盘”启动策略 活动内容 以举办“湖南在石家庄老乡恳谈会”为契机，检索出200名目标消费者，以品质调查为名，赠送每位参会者一瓶胜景干黄（让他们感觉胜景干黄的产品价值）。以后每月赠送其一瓶胜景干黄。 攻坚方法 第一步：确定200人，并征得其同意，聘其为胜景干黄品质鉴评顾问，并发放聘用证书； 第二步：每月定期赠酒； 执行部门 石家庄营销中心（暂定） 活动预算 按出厂价计算，约5万 手段三：定期派送— 即便是送，我们也要把“胜景干黄”给送出市场来！ 通路启动策略：终端启动顺序 终端运作策略：以石家庄营销中心销售网络的核心A类餐饮终端/商超为切入点，首先打开石家庄“空隙”终端以及胜景干黄优势终端切入。 第一阶段：11月8日－12月1日。 A类餐饮终端以实现销量为目标； A类进店：20家 普A店买断促销8家 A店同场促销12家。 第二阶段：12月2日－12月31日。再次导入胜景干黄优势B类商超和中小连锁商超。以实现品牌展示为目标。 B类进店:10家 中小连锁超市：50家 必须明确通路操作的目的 筑巢引凤 利用我们石家庄营销中心已有的网络资源，通过“消费者盘中盘”“终端盘中盘”、“直销模式”，切入市场，目的是筑巢引凤，吸引经销商； 醉翁之意不在酒 一旦找到合适的经销商，立刻转交市场，导入“直分