11任务一推销员的理论准备.pptVIP

* 费比推销模式的内涵 费比推销模式的步骤 4 费比推销模式 * 费比推销模式的内涵 ⑴创始：费比推销模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、我国台湾地区中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出的。 ⑵概念：费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能使顾客容易了解。 ⑶内涵：Feature（特征）；Advantage（优点）；Benifet（利益）；Evidence（证据）。 ⑷特点：把产品的特征和优势事先写在纸上，能使顾客更好的了解有关产品，减少顾客的疑虑和异议 * 费比推销模式的步骤 ⑴详细介绍产品的特征给客户 ： 介绍的内容应包括： 【1、实体特征（主体特征）：主要是指产品的性能、构造、外观、作用、加工工艺、使用的方便程度等；2、意为特征（衍生特征）：主要是指产品的耐久性、经济性以及价格等。】 注：如果上述内容多而难记，则可以事先打印成广告宣传资料或卡片等，以供顾客阅读。……如何制作好广告材料或卡片成为费比模式的主要特色。 * ⑵详细分析产品的优点给客户： 针对产品的特征，推销员应努力寻找出相应的特殊作用，或者是某项特征在该产品中具有的特殊功能。 注：如果是新产品，则务必要说明该产品开发的背景、目的，设计时的主导思想